“小目标”成就“大业绩”

　　一个不具备任何地理优势的网点，在多家金融机构的夹击中顽强奋争，书写了连续三年“新增余额破亿”的传奇。探求其中的奥秘，将看似吓人的“大数字”分解成触手可及的“小目标”，让每位员工每天都有清晰的努力方向，乃长生桥邮政所的制胜法宝。

　　“来哟！来哟！长生桥邮政所又要搞会员活动了!”9月28日一早，南岸长生桥邮政所理财经理李汤刚和曾令苇，别着“小蜜蜂”，拿着宣传单，来到人来人往的长河湾小区外拓宣传，引来不少群众围观并纷纷打听活动优惠政策。

　　当天，网点新增存款34万元，本年新增时点余额达到10032万元，连续三年取得“新增余额破亿”佳绩。这个多次荣膺“全国百强网点”的邮政所，今年9月被集团授予“全国邮政系统先进集体”荣誉称号。

　　“地利”不够 外拓来凑

　　长生桥镇是南岸区经济的主战场，也是城乡统筹的前沿阵地，旧城改造项目让该镇市场前景十分广阔。然而，身处其间的长生桥邮政所，几乎没有任何“地利”优势：不当街的正门，面积不大的营业厅，位于二楼用于召开客联会的办公室也只能容纳15个客户；更为不利的是，方圆500米内还有其他6家金融机构。

　　“既然没有地理优势，就只有走出去，才能更好地应对竞争。”两年半以前，初来乍到的所主任赵琴，便坚定了这个想法。

　　每到月底，赵琴都会通过对周边资源的盘点，确定好下个月“大外拓”的地点，以摆摊设点的方式深入各社区、小区，收集客户信息，宣传近期活动，挖掘客户需求。同时，利用工余时间每周开展2-3次“小外拓”，前往周边小区、商家进行走访宣传。

　　今年夏天，在桃花桥社区移民小区开展外拓活动时，客户赵大叔热心地为他们提供了桌椅，还主动帮忙宣传邮政业务，当天收集有效客户信息126户。

　　像赵大叔这样的客户，赵琴还数得出来许多。“各个社区的居委会、小区业主委员会都有我们的熟人。”说到这里，赵琴脸上写满了自豪，“我们出来走访，需要的桌椅板凳，都是走到哪儿借到哪儿。客户们其实都很可爱，你对他们好，他们也会对你好。”

　　通过“走出去”，长生桥邮政所年信息收集量达到3000户以上，同时也聚集了人气，为网点的业务发展奠定了群众基础。

　　团队齐心 其利断金

　　佳绩的取得，还得益于一支优秀的团队。网点负责人赵琴干练务实、勤勉担当，是团队的“主心骨”，她凡事身体力行、率先垂范，即使快要临盆，依然奋战在最前线；大堂经理曹松是长生桥镇本地人，多年的工作经验让他练就了一双“火眼金睛”，总能服务到客户的心坎里；理财经理李汤刚细心稳重，是客户心中值得信赖的人；金融柜员余佳欣性格开朗，常以“执着宣传”打动客户……这些优秀的员工，组成了一支充满凝聚力和战斗力的团队。

　　长生桥邮政所秉承“不遗漏每个宣传机会和每个潜在客户”的信念，对内——大堂经理在厅堂内向等待办理业务的客户发放宣传折页，进行有针对性的宣讲，介绍近期活动。客户办理业务时，金融柜员也会耐心地对其进行一对一的宣传，客户如有兴趣，柜员则详细填好转介卡，将他们引荐给理财经理，由理财经理为其做资产规划及后期维护。对外——所主任和理财经理走访宣传，多渠道收集客户信息，宣传邮政业务。这样的通力合作，团队运用得炉火纯青，也使网点的发展如鱼得水。

　　回忆起今年春节前夕的一个中午，赵琴红了眼眶。那天是腊月二十八，厅堂内挤满了准备取钱过年的客户。看着水泄不通的厅堂，赵琴狠了狠心，拉开后台营业室的门，对着忙得不可开交的金融柜员说：“今天很忙，大家吃午饭的时间都不要超过十分钟。”柜员们毫无怨言，积极配合，匆匆扒拉几口饭菜又继续投入“战斗”……

　　盯紧目标 用心服务

　　“听到年度新增余额目标破亿，我第一个反应就是‘怎么可能’！”上任伊始，赵琴被这个目标吓了一大跳，但她并没有将自己的担忧传递给网点员工。她仔细思索了一番，觉得再难的目标“也可以试一试”。于是，她将整年目标分解到每个月、每一周，甚至每天。在她的带领下，2016年，网点新增余额达到1.02亿元，迎来市分公司总经理廖涛亲临网点道贺。

　　后来，每当接到目标和任务，赵琴都会把这些看似吓人的“大数字”分解成触手可及的“小目标”，并将目标具体化，让每一位员工都有清晰的努力方向。“每项任务的进度我都‘门清’，如果昨天进度滞后了，我就会想方设法在今天赶上来。”赵琴说。

　　有了目标，还得有抓手。不管是厅堂内亲手递上的一杯热水，抑或节假日带给客户温暖的一条短信，还是自己开车接送客户的一趟行程，都见证了网点员工的辛勤付出。

　　今年4月，长生桥邮政所开展的一场保险产说会业绩格外亮眼：邀请到15名客户，实现客户100%出单，共销售中邮期交保险产品20余万元。

　　这样的高质量产说会，在长生桥邮政所并不罕见。因为每逢月初，客户经理就会根据网点近期业务发展情况，制定有针对性的客户维护活动方案；理财经理则会根据客户性格、年龄段等信息，精心筛选客户并提前一周进行邀约，切实提升客联活动质量。

　　谈起2018-2019跨年战役，赵琴很有信心：“在市分公司和区分公司的领导下，我们会坚持踩节点、勤外拓、优服务、强维护，不会辜负我们所获的‘先进’称号，全面完胜跨年战役！”