防疫发展两不误 成都分公司寄递散件揽收见成效

　　能力先行，打牢发展基础

　　近十年来我国快递行业一直以高于20%的速度增长，其中成都2019年全市快递服务企业业务收入累计完成137.23亿元，同比增长22.31%。这些数据让市分公司清晰地认识到，成都快递市场还“大有可为”。看重散件收益高的优势，市分公司将散件揽市场作为了发展寄递业务的重点市场之一。为做好这个市场，秉承“能力先行”的理念，分公司在运行网络、人员配置、运营机制上实施了一系列优化措施。

　　去年年初通过退租、合并的方式，将位于三圈层的18个邮速网点整合为10个，段道平均里程由4.41公里缩小到2.54公里，段均服务面积由原来的1.54平方公里，缩小到0.51平方公里，缩短了邮件在途时间，同时揽收响应时间提高约30分钟。

　　针对投递能力不足的问题，分公司开展了“腾龙行动”，对部分快递包裹揽投段道实施外包，置换了自有人员243人布放到重点区域，弥补了揽投能力不足，重点、热点区域覆盖密度不够的问题。分公司又根据成都重点市场特点，将全市邮政89个投递部划分为了18个经营部和71个营业部。经营部以“揽”为主，原则上人均投递量控制在100件/天，让投递员腾出精力干揽收，营业部则以投为主，人均投递量在200件/天，分摊投递压力。

　　打下一定基础后，分公司开始在市场上下功夫。针对写字楼、产业集群、工业园、商圈综合体这些寄递需求大的重点区域，分公司选择了8个经营部，开始实施销售化转型。

　　实施转型，激发市场活力

　　什么是销售化转型？“简单来说，就是要转变投递员的固有思维，将投递员变为揽投员，让他们愿意揽、能够揽、揽得到。”作为转型试点之一的鞋都经营部经理杨斌说道。为让投递员实现这个转变，分公司制定了完整的转型配套方案，在9周内贯彻执行方案内容，达到培养投递员营销思维，提升营销能力的目的。

　　在营投部层面，制定“四会制度”，即标准晨会、营销午会、小组夕会、营销夕会。晨会主要进行相互问好、着装整理、礼仪训练等，重在氛围营造；营销午会主要进行目标确认、问题汇总及解答，重在加油打气；小组夕会主要进行投递数据、客户开发、客户信息搜集等情况汇报，重在督促检查；营销夕会上，揽投员分享营销过程中遇到的难点，重在解决问题。“四会”是转型期间每日雷打不动的制度，虽然“事情”比以前多了，鞋都营业部的揽投员杨联美却觉得“现在管理更加规范，每天的目标也更加清晰了。”

　　要将目标变为现实，提升揽投员的营销能力是关键。分公司一方面通过开展集中培训、分享经典营销案例、教授营销话术等提升揽投员营销技巧，另一方面采用跟段帮扶的形式，直接观察揽投员在实际营销过程中存在的问题，并针对问题提出改进意见。

　　能力有了，要让揽投员愿意去实践，激励政策来助力。转型期间，分公司开展了“精英拉力赛”，根据每个揽投人员每天新增协议客户及散户的揽件量，设置积分榜，对积分排名前70位的揽投员给予奖励，第一名更是可以获得5000元的先进奖励，多名额、高额度的奖励机制，让揽投员们积极性大增。为给这把动力加把火，分公司还在转型化网点设置了“业绩展板”，展示揽投员每日的揽收目标和完成进度。

　　“受不得激”的杨联美，从转型开始，就跟着经营部的转型节奏开始调整自己，一个月后，他惊喜的发现，到手的工资居然上万了。回想自己这段时间的变化，扬联美说：“我比以前更加主动了，以前投完包裹就走，现在不放过任何一个与客户留电话、加微信的机会。”这些变化同样也发生在杨联美的其他同事身上，在这个经营部，实行销售化转型的2个月后，该网点人均工资增长3500元左右。员工走出去了，收获了客户，增加了收入，自然动力更足。

　　危中寻机，实现加速发展

　　转型的效果在这场疫情中得到了最好的检验，这群已经转变了思维的揽投员们，在疫情危机中抓住了发展机会。

　　疫情期间，“直播卖货”日渐火爆，鞋都经营部的揽投员们捕捉到这一市场变化，充分利用区内多为电商客户的特点，主动营销，积极宣传邮政在疫情期间“五个确保”“四不中断”和“四免费办”的服务承诺，提升客户对邮政品牌的信任度。通过大力营销，鞋都经营部一季度揽收收入同比增长65%。

　　位于小天西街的小天营业部，虽然不是转型试点网点之一，但是“揽增收奔小康”的风已经吹到了这里。疫情期间，营业部通过分析区位优势和市场需求点，将区域内的电脑城作为目标市场，组建了2-3人的营销团队，专门在电脑城内实行驻点收寄，以便及时响应客户寄件需求，同时也减少用户来回奔波，团队人员还主动添加客户微信，组建售后微信群，及时为客户做好跟单和查询服务，通过热情的营销和良好的服务，疫情期间小天营业部日均揽收量突破500件，平均揽收单价达到43元/件。“开拓数码市场是区分公司去年年底就定下的目标，小天营业部借机营销，为我们打开了进入这个市场的口子。”武侯区寄递事业部市场部经理林跃介绍道。

　　一季度，温江分公司人均散件揽收15.8件，排名全市第一。温江区寄递事业部副总经理夏超说：“客观的讲，疫情期间其他快递公司停业，给我们提供了发展的好机会，但我们的措施也确实起到了作用。”为充分激发揽投员的积极性，分公司加大政策宣贯力度，教会揽投员算账揽收，同时将酬金通过微信群现金红包的方式进行发放，让那些平时“思维还转不过来的、营销还张不开嘴的”揽投员忍不住“心动”。其中，公平营业部效果最为显著，即使是在面对堪比“双11”，人均投递包裹达到400件的压力下，他们也丝毫不放过任何散件揽收的机会，一季度实现收入80.44万，同比增长61.59%。

　　为延续转型效果，更好地调动一线经营团队的生产积极性，今年2月，分公司又对经营部、营业部经理的薪酬及奖励作了调整，更加突出效益优先原则，分公司希望通过政策调整，激励这群在队伍管理上起到关键作用的人，带出一支优秀的揽收队伍。