90后“冠军”理财经理告诉你经营好客户的秘诀

　　个子瘦高，说话雷厉风行，自带书生气，这个90后小伙名叫葛制雷。作为咸宁市通城县邮政分公司隽水北网点的理财经理，葛制雷通过“细心、用心、精心”三心工作法，让客户满意、让企业增效、让个人增收。自5月份咸宁市开展保险攻坚战以来，葛制雷个人当月发展长期期交43万元，其中中邮长期期交35万元，柜面转介成功促单11.8万元，个人业绩位列通城分公司第1位；隽水北网点当月发展长期期交69.8万元，其中中邮长期期交46万元，列全市第2位，已率先完成二季度长期期交计划。

　　辨识客户要细心：描绘画像

　　葛制雷每天在做价值提升系统的客户基本信息完善时，都会花上1个小时时间来查看价值提升系统名下的金卡级客户。通过查看客户姓名、客户资产、产品叠加、客群属性等个人信息，在脑海中刻画客户的样子，回忆客户最近到访的频次及事由。若在系统内看到不熟悉的客户，他会借助其他渠道，通过系统数据匹配、找关键人等途径，在脑海中描绘客户个人画像，确保将系统内的客户真正熟记于心，便于下次能主动与客户交谈，拉近与客户的距离。

　　葛制雷常说：“要走近客户，首先要认识客户，叫得出客户名字，这样客户才会觉得我们心中有他，打心底信任你。只有信任了你，感受到你为他好，他才会敞开心扉接纳你。”有一天，商户李老板来厅堂办理业务，葛制雷热情地接待并询问李老板最近的生意情况，李老板很吃惊：“小伙子，你新来的也认识我，看来是很用心在服务，下次办业务再来找你。”就这样，一回生二回熟，李老板与葛制雷慢慢熟识起来，经常一起话家常。后来，李老板告诉葛制雷，自己在他行存了40万元的活期，准备买房子用。于是，葛制雷向李老板推荐七天通知存款，时间短收益高，支取灵活。李老板十分高兴，随后立即办理了40万元的七天通知存款。

　　维护客户要用心：搭建信任

　　吸引客户是第一步，留住客户才是关键。葛制雷认识到，网点有很多客户资源，但若不好好经营，就会导致客户流失，造成客户资源浪费，客户体验还不好，所以他都是先从建立客户关系着手，进行客户维护。

　　葛制雷除了每天电访系统内客户、日常厅堂客户维系等动作，还主动添加客户微信，根据客户前期购买的产品、个人产品偏好，在微信群建立商户、开门红蓄客、保险、理财、后期维护等各种标签。然后再根据日常的微信建联、电访沟通、厅堂面谈等了解客户家庭情况、资金需求、他行资金到期等信息，将微信客户纳入到不同的标签群，方便日后产品推荐。最后从建立客户信任关系入手，加深客户关系。比如他会回访客户厅堂服务、给客户发节日小红包、推送不同金融产品资讯，不断在客户心中刷脸，加深与客户的熟悉度。正是这种用心服务，在厅堂里常常会听到客户对他的称赞：“找小葛，准没错，安全可靠又放心”。

　　营销客户要精心：洞察需求

　　“您看，我们这款中邮优享人生每年固定投入，可以让自己强制储蓄，避免乱花钱，而且还可以作为自己养老金的补充，您之前买过我们的保险产品，所以这款产品您可以放心”，葛制雷每次向客户推介邮政产品时，都会拿出手机点击邮储银行界面向客户展示产品，提升客户对产品的信任度。

　　站在客户的角度思考问题，想客户所想，这样才能了解客户的需求，抓住客户的心理，然后提供相应的服务。葛制雷经常结合价值提升系统、微信标记标签等客户信息，将不同的产品推荐给不同的客户，真正从需求上满足客户。对已办理保险的客户推荐长期期交+简易险套餐业务，对已办理理财的客户推荐高效基金，让理财客户向高效基金转化。对不满定期存款收益，又不相信理财基金的客户，为了防止客户资金流失，他会引导客户尝试买1万元的基金或者理财，隔天让客户关注产品收益，让客户慢慢接受。通过多产品叠加，更好绑定，从而真正留住客户。

　　葛制雷的客户经营之道，成功的关键在于首先与客户建立关系，从陌生到熟悉，为下步产品转换做铺垫；然后营销要准，不同的客户不同的需求，多产品营销同一个客户，会抓不准客户需求，让客户反感，只有先抓住需求，以产品为辅，精准出击，才会促成业务成交。