“三顾茅庐”，这个网点请来800万——沐川县邮政分公司黄丹支局外拓走访侧记

　　“李总，您好，我们是黄丹邮政支局的工作人员，这是我的名片和我们的宣传资料，您如果有什么需要可以随时联系我”。“张总，我们邮政现在开通了无限收款，以后您的大额转账业务就不用到外面去办理了”。“陈总，最近怎么没有看见您来办理业务呢，我们之前为您准备了点小礼品，因为疫情原因一直没有来拜访您，今天我给您带来了”。这是6月15日，黄丹支局支局长黄芹在带领员工开展外拓活动，走访黄丹镇的煤矿厂。可能一开始谁也没有想到，这将是一次带来巨大惊喜和收获的外拓走访。

　　初探茅庐，留心发现大客户。在这次走访过程中，黄芹发现有一位煤矿老板张总很面熟，他之前经常在网点的ATM机上取钱、转账，金额也不是很大。前期，网点工作人员都很热情的招呼他，和他聊天拉家常，网点的服务给客户留下了不错的感觉。看到这位客户使用的是多年前黄丹支局开办的旧卡，存放的资金只是少量的周转资，黄芹心想这肯定是位潜在的大客户，毕竟煤矿老板平时的周转资金还是挺大的，而且下一步还可以考虑客户煤矿员工的工资代发。

　　二顾茅庐，巧妙撬动心动点。想到就行动，第二天黄芹便带着网点精心为他准备的礼品“二顾”煤矿厂，她说明来意：“张总，我看您经常到我们网点办理业务，也算是我们的老客户了，您的卡也陈旧了，我们这里可以免费为您的卡升级，开通无限收款，大额转账，以后你的资金可以从我们银行周转，可以通过手机银行，也可以到网点来。”对此，张总一开始是推辞的：“哎呀，不麻烦，不麻烦，这么多年我都已经习惯了。”黄芹并没有灰心，继续向张总介绍升级服务的优越性：“可是，张总，您的大额转账属于特殊业务，如果到时候由于限额而影响到您的业务就不好了，您还得朝乐山跑，您如果在我行办理还可以为您提升金卡服务。”这一点让张总产生了心动，他答应黄芹再考虑考虑，黄芹见好就收，并没有再进一步追问张总，只是对他说请他考虑考虑，过几天再来拜访他。

　　当天晚上，黄芹就召集网点员工共同商量分析，像张总这样，将小额资金存放在网点，将大额资金存放在其他银行的煤矿老板很多，大家下定决心必须想办法赢得张总对网点的认可，这样才会有更大的信心去发展其他潜在客户。经过这次讨论，大家达成共识：服务上必须牢记“客户至上”的服务理念，以后不管是大客户还是普通客户，凡是进入网点的客户都要热情接待，用热情打动客户，用细心发现客户，用真诚感动客户。

　　三顾茅庐，周到服务赢回报。之后的几天，张总每天都像往常一样来网点转账，金额还是不大，每次黄芹都会亲自接待，但是一直没有再提重新办卡的事情，因为她觉得时机还未成熟。直到有一次张总打电话给黄芹，向她咨询一笔他行转账资金迟迟未收到的事情。黄芹随即赶往张总的办公室，向他了解情况后通过拨打人工服务电话圆满解决了问题。有了前期网点周到的服务做铺垫，加上这次服务中黄芹的热情和真诚，张总彻底被打动了。次日，他带着三十万现金来到了黄丹支局重新办理金卡，并承诺将会陆续转入800万资金。第三天，当大家看到报表上的数据时都热泪盈眶了，当时完全没有想到客户会转入这么多的流动资金，原来付出真的是有回报的，接下来大家的干劲和信心更加足了，黄芹和她的团队坚信，他们热情细心的服务和辛勤付出必将赢得更多的“张总”对邮政的支持。