百万庄支局6点竞赛最佳实践：“萃取”年终报刊收订“辐射”全业务蓄客

       截止12月13日，在“开门红”报刊收订大决战竞赛中，百万庄支局完成报刊收订，同期对比增长25.14%，排名区分公司第一位。我们不禁要问，百万庄支局有什么高招？ “百邮人”习惯把一年一度的报刊收订工作叫做“打仗”，打仗一要讲究战术，二要讲究强调气势，二者相辅相成，缺一不可。

       第一招：兵马未动粮草先行。抢前抓早，“粮草丰沛”。早在9月初，在报刊大收订战役打响之初，支局就第一时间组织前台营业班组和普邮投递部召开了年度收订启动大会。面对今年收订目录下发晚、订阅新系统上线、疫情上门收订等困难，提前做好员工的心理疏导。要求一要做到“大厅收订不拒办”，做好订户解释和引导工作，二要做到“投递上门不止步”，做好老订户逐户续订勾挑。

       第二招：无缝衔接，培训领先。报刊系统上线后，支局发行主管主动联系文传部业务人员第一时间上门，为前台全体营业员组织了报刊收订的专业培训，确保员工能熟练掌握系统应用。

       第三招：数据分析，“有的放矢”。为做到心中有数，在拿到数据的当晚，发行人员就加班加点，对2864条客户信息进行数据筛查，分别按照客户类型和订阅规模将客户进行重要程度细分。分析得出：数据中包括个人客户1255户，机构客户1429户；机构客户中流转额在1万元以上客户127户。

       第四招：责任分明，合作协同。普邮投递部负责个人客户的走访工作，做到逐一走访、逐户勾挑；另一方面，机构客户数据按地址数据进行深度合并筛查后，发至营业部、普邮投递部、金融部、营销部、营业部等各班组，进行客户合作历史和合作深度的摸排，数据汇总后参照流转额、合作情况、客户本身级别以及客户方联系人级别确定走访领导级别，需由市分公司、区分公司领导出面走访的客户，逐级进行走访需求反馈；支局各班组分头初步接洽客户，确定走访时间，制定走访时间列表，完成客户走访计划总体制定。

       第五招：精细走访，“胸有成竹”。在走访客户前有针对性地做好客户需求分析，制定特色的洽谈方案。展览路第一小学今年缩减了校领导层报刊订阅经费，走访中，支局从增加学生和一线教师书、报、刊的品种和数量，并提升他们的阅读体验为切入点，向学校推荐了数字图书馆，得到了校方的认可，设立了京城首座校园中邮阅读数字图书馆，有效弥补了减订缺口。在走访某档案局时，支局发现客户对专业性期刊、报纸比较感兴趣，为此从订阅目录中筛选出几十种报刊进行重点推荐，成功增订2万余元。

       第六招：全员走访，业务叠加。以报刊收订为契机，以报刊客户信息数据为依据，扩展为全员参与的客户年终大走访活动，各班组联动，做到“一个客户，一次走访，全业务开发”。阜外营业部针对区域商厦客户进行走访，了解到某公证公司经常有寄递业务，但是已经与其他快递进行合作。投递员没有就此放弃，积极上门沟通，进行差异化营销，获得客户认可。目前客户已将一部分邮件转由支局EMS交寄，预计月收入2万余元。营销员朱越经过客户走访，由老客户转介成功签约客户个性化邮票340版。普邮投递员“早报早投”小组长徐鹰杰，在投递中积极宣传金融业务，凭借日常积累的良好口碑，成功蓄客200万元。（北京邮政工会）