四天三登门！邮政版“三顾茅庐”让人感动

     “以‘起跑即是冲刺，开局便是决战’的姿态，用拼搏和奋斗全力夺下首季新增余额320亿的发展目标。”前不久省公司发出的余额发展作战令催人奋进，也激励了泸州泸县分公司喻寺区域团队长钟燕。

       在一次日常潜在客户维护时，钟燕了解到一位客户十分在意资金安全，这让钟燕看到了开发新客户的希望。于是钟燕在四天内三次登门拜访，真实演绎了邮政版的“三顾茅庐”，诚挚的态度加上不懈的努力，最终收获客户倾心。

       2020年8月，泸州泸县开始实行区域营销团队管理，钟燕以突出的管理能力、细致认真的工作态度成功竞聘成为喻寺区域团队长，负责区域内8个网点的重点业务发展以及网点人员安排及营销组织工作。

       作为一名管理人员，钟燕十分在意金融业务的发展，也在日常工作之余，细心发掘新客户。临近年关，正是“开门红”余额发展旺季，她在一次梳理客户清单时，发现了一位客户曾经表示对邮政的信誉很放心，而且客户是一位当地小型企业负责人，厂里有30余名工人，对金融服务有很大需求。

       早在去年11月份，钟燕在上门收订报刊时，曾向这位客户宣传过代发工资业务，一番交谈后，客户称需求不大，但对邮政品牌信誉十分放心。抱着试一试的心态，钟燕踏上了“三顾茅庐”之路……

       一顾“茅庐” 无功而返

       1月14日傍晚，钟燕想着客户对邮政打心底信得过，于是就置办了一些年货，到厂里上门拜访，送去新年问候。客户是一位外地人，几年没有回家过年了。正值年关，对于钟燕的新年问候，客户很感动。在交谈中，钟燕了解到客户有一笔活期资金存在其它金融机构。钟燕以邮政作为客户身边最近的银行这一点出发，向客户介绍了邮政存款的优势，同时将县分公司即将举办的“抽家电”等几个爆点活动告知客户，让客户进一步了解邮政的金融服务十分专业，资金安全有保障。

       虽然，这次拜访增加了客户对邮政的了解，但客户心意未改变，钟燕只好无功而返。

       二顾“茅庐”  打动客户

      离开工厂，钟燕没有灰心，仔细回想了客户在工作中遇到的难点痛点，努力找寻服务切入点。

      16日，钟燕再次来到厂里。这一次，钟燕首先从客户角度出发，分析了客户经营发展中遇到的一些难点，并结合邮政服务提出了具体意见。

    “我没想到的，你们都帮我想到了！”客户对于钟燕的热情服务很赞赏，并告诉钟燕：“我微信里留存了一些资金，我不放心，可不可以先开张卡存到邮政？”

钟燕上门服务的专业和贴心，让客户感受到了邮政的诚意。随即，钟燕与客户约定好第二天办理业务的时间。

       三顾“茅庐” 终获新客户

       第二天一大早，钟燕主动提供接送服务，将客户接到营业厅开户，随后又送客户回去，并为客户安装聚合支付，解决了客户收银不方便的问题，对于钟燕的细心，客户连连点赞。

       但随后的一个小插曲，着实让钟燕没想到……

       原来，在钟燕为客户安装聚合支付时，停在厂区里的车子被工人驾驶的货车撞到了，车尾受损。看见不知所措的工人，钟燕告诉客户：“师傅，小问题，没什么可追究责任的，大家也不容易。这点问题我自己解决。”钟燕大方、有同情心的性格让客户很是认同，立马表示还要追加存款额度。

       钟燕开玩笑道：“也许命中注定你就是邮政客户。俗话说，不打不相识嘛！”

       17日傍晚，第一笔资金到账，190万元，18日上午，后续210万元到账。四天内三次登门拜访，钟燕的锲而不舍为泸县邮政带来了400万元的新增余额。

     “其实客户一直在那儿，没有开发成功，可能是我们拜访的次数不够，打动客户的点没找准。不管走访好多次，只要每一次都能让客户认可邮政多一点，就是成功。”这一次“三顾茅庐”的经历让钟燕收获颇多，她表示还将继续加强学习，跟进代发、包裹寄递业务发展，让更多的客户都能使用上邮政业务。