主动服务赢客户

　　黄石市怡景支局理财经理胡清华在安抚基金亏损客户时，主动服务耐心分析，成功留存20万基金赎回款同时办理保险长期期交2万元。

　　一、 统一思想，自信应对亏损。

　　怡景支局通过晨夕会，为员工树立自信，面对基金到期亏损的客户，首先不要担心，要有对国有大行的自信，做好客户收益的如实告知和亏损安抚，碰到难处理的全员参与帮助处理。在统一思想后，理财经理胡清华主动承担起基金到期客户的接待工作。7月13日在接待一位博时20万到期的客户时，客户表示对亏损非常担心，胡清华主动对亏损情况做了分析，对我行的应对政策也做了解答，让客户在理解的同时并接受我行的处理结果。

　　二、系统分析，配置合适产品。

　　在帮助客户办理基金赎回业务前，胡清华在CRM系统360视图对客户的资产进行查询，发现客户配置过我行的趸交保险；于是在指导办理赎回操作时以零存整取养老规划试着聊天，在观察客户认同期交保险的产品特性后，适时的为客户推荐我们的期交保险，客户表示可以考虑，但并未直接拒绝。

　　三、举例说明，敲定购买决心。

　　在客户犹豫不决时，胡清华拿出自己自购的期交保险单，以自己都买的好产品，激活客户的从众心理，跟客户作最后的动员，客户表示基金到账了再来。趁热打铁，胡清华建议让客户先把他行资金转过来存，等基金到账再帮助规划存款。最终客户在胡清华的专业指导下，从微信提现办理了长期期交2万元。

　　通过分析基金收益风险，专业建议配置保险守住自己的长期利益。让客户在风险分析和专业建议后，更加的信任胡清华，最后的举例说明和从众心理的引导敲定了客户购买的决心。