看石鱼邮政所如何打赢余额翻身仗

　　自今年4月以来，石鱼邮政所充分凝聚团队力量，抢抓机遇、主动出击，多方挖掘市场信息，紧盯拆迁款项目资金，突出邮政服务特色，坚持“走出去、请进来”的营销策略，成功扭转了本年新增储蓄余额负增长的被动局面。截至目前，揽收拆迁款1200万元，石鱼邮政所用蒸蒸日上的业绩打了一场漂亮的翻身仗。

　　紧扣时机，主动出击获资源

　　石鱼镇位于铜梁区南面，距城区8公里，本次征地拆迁范围涉及该镇桐梓新村、巴岳村，涉及130户村民。

　　早在2月初，石鱼邮政所所主任崔航在日常维护村委关键人时，就获悉石鱼镇桐梓新村、巴岳村因修建高速路即将拆迁的消息，为了抢抓机遇、抢占竞争市场，崔航立即向区分公司领导汇报，得到了区分公司金融部的大力支持，第一时间下沉网点帮扶工作，并在市场调查、走访摸排、业务宣传、揽收举措等具体工作提供了全方位指导。

　　而网点这头，崔航也没闲着。他一边向区分公司汇报情况，一边着手部署、迅速行动，第一时间带领投递员拜访了石鱼政府拆迁办及村委会领导，充分发挥关键人作用获得了拆迁户名单、拆迁范围等一手资料。

　　随后，石鱼邮政所就开启了“白加黑、五加二”的营销模式，采取电访、实地走访相结合的方式，坚持“走出去、请进来”，收集客户信息，为下阶段拆迁款的挖掘打好基础。

　　目标明确，“两步走”行动抢市场

　　目标定好了，重在抓落实。石鱼邮政所按照“早着手、早得手”的工作思路，认真落实“三步走”，扎实推进拆迁款揽收。

　　第一步，强化外拓重宣传。为突出邮政储蓄优势，崔航想方设法找资料、举实例，带领投递员、理财经理到桐梓新村、巴岳村相继召开了拆迁款专题院坝会，宣传邮政优质服务、优势金融产品等，并从储蓄安全性出发，突出邮政是国有企业，存款更安全更方面的特点，现场收集客户用邮需求，积极为客户解惑释疑，加强与当地群众的情感联系。

　　根据拆迁户名单，崔航主动联系当地村支书、村长开展协同走访，挨家挨户摸排登记、完善信息，进一步掌握了拆迁户补偿金额、资金用途等有效信息，同时及时关注拆迁款发放动态，及时反馈、及时调整作战策略。

　　为了不漏掉任何一户，崔航根据收集到的信息，对那些在收集过程中，家中无人或外出的村民再次电话联系交流、多次上门走访，本着“不漏登一户、不放过一人”的原则，硬是对两个村的村民实现了全覆盖走访对接。那段时间，崔航每天走村入户，足迹遍及全村每个角落。以至于到后来，村民看到他，都会打趣道：“小崔，这回又来给我们讲啥子好产品哟？”

　　“黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还”，凭着石鱼邮政所全体员工滚石上山、爬坡上坎的韧劲和勇气，凭着和老百姓互动交流、拉家常式的情感维护，凭着网点的优质、贴心、周到的服务，最终排除万难赢得了客户的信赖和口碑。

　　第二步，现身说法造氛围。面对激烈的市场竞争，石鱼邮政所找准目标客户，重点筛选了赔偿金额较大的客户参加客联会，现场邀请忠实大客户现身说法，分享其与邮政的故事，介绍邮政业务、服务水平、服务质量、邮政信誉等特点优势；网点理财经理借机引导在场其他客户参与现身说法，及时了解客户的喜好、偏爱的理财产品、用邮需求及对邮政的意见等；同时，结合厅堂“一元换购”“夏送清凉”等活动邀请客户绑定三方支付、添加好友等，并为客户提供特色农产品，让客户真正感受到邮政客户的特有待遇。

　　尽管网点服务周到、贴心，但仍有客户会以“我回去考虑以下”为由拒绝。面对这种情况，网点也有办法，即：趁热打铁，第二天理财经理及时做好跟踪回访，站在客户的角度，对客户痛点进行分析，重点从如何实现资产增值入手，巧用同村成功案例，综合运用保险、基金、理财等多种产品做好一对一产品宣传，引导客户认可资产配置理念等，帮助拆迁户有效地管理和运用拆迁款，提供贴心、暖心的金融服务，最后完成对目标客户的开发。

　　用户至上，差异化服务促发展

　　做好客户维护是网点谋求发展做好拆迁款揽收的重中之重。“如何做好差异化客户维护？”“如何让客户感受到不一样的尊贵？”一时间成为了萦绕在网点每个员工头脑中的头等大事。崔航组织网点人员多次探讨差异化客户维护措施，及时学习其他网点客户维护的先进经验，最终摸索出了一套网点特有的客户维护方案。

　　一是开展形式多样的维客活动。结合节假日、“二十四节气”、生日等特殊时点，通过短信问候、上门拜访、特色主题活动等方式与客户建立情感联系。

　　在“六一”儿童节期间，网点邀约客户携带小孩参与，通过互动游戏、才艺表演等环节增进了客户与孩子之间的感情。现场才艺形式多样，有唱歌、舞蹈，还有绘画、朗诵等表演，孩子们尽情发挥、尽情展示，现场气氛十分热烈。同时，活动还伴有互动游戏环节，家长、孩子们纷纷上台参与，整个活动充满欢声笑语。“谢谢邮局给孩子们提供了自我展示的平台，给孩子们的童年留下了难忘的回忆。”客户戴微看到女儿的精彩表演后，心里非常自豪，同时也对网点人员表达了自己的感激之情。

　　二是扎实做好服务工作。对于走访获客和到厅堂办理业务的客户，细致周到的服务是必不可少的。因此，针对客户拆迁款还在代发行未取出的情况，网点员工利用自己的私家车陪同客户到拆迁款代发银行办理业务，确保了客户资金及时到账，也得到了客户的信赖，树立了良好的口碑。同时，网点人员与外拓人员密切配合，充分利用移动展业上门服务，成功实现拆迁户资金转账的无缝链接。

　　“正是这种方便快捷、优质高效的差异化服务赢得了客户的信任与支持，从而放心地将拆迁补偿款存入了邮政网点。”崔航表示，“接下来，我们将继续努力，将各项工作做实走深，为旺季业务发展打好基础。”