“听我的，您该考虑了！”这位理财经理的“霸气”来自……

　　如何抓住客户的理财需求？如何解决获客难？伴随着银行同业竞争加剧等因素的影响，对于理财经理来说，开发客户、维护客户越来越难了。但是，“你若盛开，清风自来。”丰台区木樨园支行理财经理安玉庆通过提升个人能力破解了业务发展难题，让我们一起听听他的故事。

　　知不足 明方向

　　“客户前来网点咨询金融产品，我一般会根据客户的资金情况以及需求，推荐保险类产品或网点销售的其他类型的理财产品。但有的客户在听完我的介绍后，要么迟迟不做出决定，要么以各种理由拒绝。此时，我会感到很困惑，还有种挫败感。”丰台区木樨园支行理财经理安玉庆在邮政金融岗位工作已有4年时间，每每服务高端客户，面对其多元化的理财需求，他都会感到力不从心。

　　明明已经把产品介绍得很详细了，客户也有投资理财的需求，为什么还是不能成功开单呢？安玉庆的疑问，在一次业务培训中被解开，原来全方位的资产投资组合产品才是打动客户的不二法门。“通过丰台区分公司金融部组织的一次常规业务培训，让我了解到了一个专业名词AFP（金融理财师），AFP的课程涉猎广泛，从家庭综合理财、投资规划到个人税务以及退休计划，学习并考取证书后，工作思路将更加开阔，为客户提供的服务也更加专业。”安玉庆受到业务培训的启发，发现了自己的不足，明确了进步的方向，也坚定了学习考取AFP证书的决心。

　　底气足 霸气生

　　今年2月，通过刻苦努力的学习，安玉庆顺利拿到AFP证书。有了证书“加持”的他，面对客户更加自信、发展业务更加游刃有余。“AFP证书不仅是能力的象征，也代表着我所提供的金融服务的品质，现在，我会与客户进行更深层次的沟通，为他们设计合理的税务规划，给他们提出投资组合建议，尽可能满足客户的金融投资需求。”谈及考取AFP证书给自己带来的变化，安玉庆如是说。

　　因为了有了充足的知识储备，所以安玉庆在给客户建议时更加有底气和自信。有一次，客户王先生的定期金融产品马上就要到期，但是由于不敢尝试其他理财产品，他准备继续购买一年期定期金融产品。此时，安玉庆大胆向客户提出建议：“王先生，您的资金已有百万元，市场利率从长期看是一个下降的趋势，采取一种投资方式会影响您的收益，您可以有更好的选择。”安玉庆向王先生介绍了基金定投、定期寿险、期交保险等多款产品，并列出配置计划进行详细分析，专业的建议一下子让王先生豁然开朗。最终，他选择了理财、保险和定期的组合投资模式。

　　还有一次，客户卢女士来网点转存定期存款。安玉庆看到后主动向其了解投资需求。“全部存定期太可惜了，听我的，您真的该考虑对孩子教育和自身养老进行规划了。”听了安玉庆的话，卢女士嘴角微微颤动，内心好像受到了触动。随后，她把自己关于家庭资产配置的想法和疑问与安玉庆进行了深入交流，安玉庆也给出了专业的投资规划建议。当天，卢女士并没有马上做出决定。但是，安玉庆有自信，她一定会再来。不出所料，第二天卢女士又来到网点，经过深思熟虑，她决定采纳安玉庆的建议。

　　依托专业知识，安玉庆现在能够结合理财、基金、保险、期权、贵金属、债券等多种金融产品，为客户制定投资规划。他的优质客户数量也随之不断增长，高端客户由原来的5位增加至40位，钻石级客户和目标私行客户数量也翻了一番。

　　强团队 增效益

　　安玉庆所在的木樨园支行一共3名理财经理，考取AFP证书后，他的变化让其他理财经理看在眼里、记在心里，他们说：“我们也准备进行AFP证书的备考复习，希望通过提升专业能力为高端客户带来收益，助力企业提质增效。”为了凝聚开拓市场的合力，安玉庆牵头在支行成立了理财经理小组，与其他两名理财经理轮流担任组长。“一个人的力量终归是有限的，团队的力量才是核心竞争力。”安玉庆说，以小组为单位开展学习、外拓活动，让大家工作更有目标、奋斗更有力量。（北京邮政工会）