密云邮政新西路支行：先一步蓄客增资 赢网点实现高质量发展

　　截至1月12日，密云区邮政分公司新西路支行保费收入位列全市网点排名第2，与2021年同期相比收入增幅达196%。

　　抢先抓早 以早一步行动赢快一步先机

　　01 抢抓节奏 提早布局 支行自2021年9月便锁定全年收盘，为蓄客蓄金预留充足时间，在此期间网点侧重全资产发展，采取“基金+理财+资管+外拓”全方位获客获金模式不断做大做强资金蓄水池；临近“窗口期”，再开展三轮以上客户筛选，逐步将意向客户提前挖掘。

　　02 引导客户提档升级 向升级要效益 根据期交保险资金需占比25%的工作要求，鉴于支行期交客户资金少的困境，网点迅速调整发展方向，在随后的蓄客工作中以营销期交保险产品为主，通过开展各类活动、为客户讲解利率趋势、趸交保险与期交保险的利害关系等举措，深度挖掘客户资产，最终实现期交资金占比22%，为完成“开门红”目标打下坚实基础。

　　03 组织有效营销 查漏补缺再邀约 “开门红”前夕，支行一是按照“先趸后期”的销售方式展开工作部署，每名理财经理根据客户情况分批邀约客户；二是精心布置网点，用浓浓的“开门红”氛围激发客户的购买热情；认真做好组织工作，将全员职责分工设置为“引导员、防疫员、接待员、销售员、回访员、接送员、后勤员”；将网点划分为大客户出单区、趸交出单区和期交出单区。三是每日班后根据区分公司金融部下发的“蓄客小程序出单对照表”，对未出单的客户进行梳理再邀约，截至“窗口期”最后一天，完成所有蓄客客户的梳理再邀约工作。

　　内外联动 立足强化长效发展

　　支行执行前5天干完“窗口期”目标，1个月干完1季度目标方案；前3天蓄客客户做好“应出尽出”，蓄客客户确保全部出单后开展向内营销——挖潜到期资金存量客户、未持有保险存量客户；同时，积极开展向外营销——挖潜周边经济商户、属地公职人员、公司工厂员工、社区村镇居民等。

　　向内营销 存量客户分类营销： 根据网点客户资产，将客户分为4个层级开发维护：支行长负责钻石级客户、财富经理负责白金级客户的登门面访；金卡级以上重点客户由理财经理电话邀约到访；万元以上有效客户通过客户活动进行批量专访维护；万元以下普通客户通过线上活动进行批量群访维护。利用CRM系统分析后得知，网点当前持有保险客户占比48%，仍有市场开发空间，通过策划客户权益活动邀约目标客户到访，对其展开全资产配置营销。 厅堂客户立体开发：抓好厅堂到访的“金融、非金融”客户，做到100%开口营销引荐；通过组织“晒他行存单”活动，了解客户整体资产情况，为开发客户资产做准备；组织客户到网点参与香皂制做、包饺子、儿童画邮票等活动，进一步提高客户信任度；日常服务做到“六个一”标准，即：一声问候、一杯温水、一段闲聊、一句推荐、一次搀扶相送、一场生日会，将服务标准纳入员工奖金池行为管控绩效，有效提升服务质量；推介重点产品，提升网点效益与主动维护意识，提升资金滞存率；每月15日至17日养老金期间，开展养老客群喜欢的活动，提升目标客户黏性。 开展活动促到访率： 对CRM系统内客户进行精准筛选，配合各层级蓄客维护活动，按客户层级设置“四重礼”，即：蓄客有礼、进资送礼、出单赠礼、抽奖礼；有针对性、分场次开展主题营销活动，做到活动前有准备、活动中有组织、活动后有跟进；通过开展系列维护活动，有效激发客户的购买意愿和参与热情。

　　向外营销 外拓走访联动线上营销： 网点坚持“走出去”原则，积极走访服务范围内的头部客户及重点微邮付商户；利用建党百年活动契机，以关键人为切入点开发周边企事业单位、校园、医院。 网点每日派出3名理财经理和1名储蓄柜员组成2支外拓小组，深入周边社区、公园和市场进行覆盖式宣传，利用新客专属理财产品、资管计划、一年期定期存款产品、网点专属积分换礼等方式，吸引客户加入新客微信群，每周在微信群内组织优惠购活动，让群成员享受支行客户权益，促进到访营销。

　　以“钩子产品”吸引客户，深入营销增资产： 支行外拓宣传微邮付业务时，约见某房地产开发公司领导，沟通后得知其每月都有近200万元收入到账，但因资金流动性大，款项一直以活期储蓄的形式存在外行账户中。网点理财经理根据客户需求推介了我行活期理财产品，客户当即表示出浓厚兴趣，并与支行工作人员建立联系。回到网点后，支行为客户制定了专属资产配置规划建议书，客户对这份涵盖活期理财、资管计划、“开门红”保险产品等短中长期产品的资产配置方案非常认可，当即将他行的活期存款转入我行账户；2022年“开门红”期间，客户因对此前的资管服务十分满意，当即够买了200万元君耀未来（黄金版）终身寿险期交产品。（北京邮政工会）