扎根农村强服务，干出振兴大作为

　　近年来，霞浦县分公司下浒镇海参产业集群也陆续壮大，养殖产业正慢慢成为下浒镇主要经济支柱，下浒网点凭借邮政惠农服务地方经济特色产业走上了发展的快车道。

　　截止8月末，下浒网点余额沉淀4.009亿，年净增8706万，比2021年多增6940万，是全市首个突破4亿大关的农村网点，在2021-2022跨年度战役中，月日均完成8466万，完成率302%，年日均完成3815万，完成率233%，位列全县第一。本年累计长期期交发展174万，比2021年多增61万。截止7月31日，下浒网点小额辅贷结余109笔，结余金额1702万，位列全省第一。其中本年放款78笔，放款金额1058万，年净增9笔，净增金额120.6万。

　　一、惠农引领，打造示范村

　　2021年，全省加快推进了惠农工作，在县公司的统筹部署下，下浒营业所结合惠农政策也加快推进了1精品+3普通示范村的打造工作，比如，一年来下浒营业所精心打造的精品示范村石湖村整村开发项目，就取得的不错的成绩，首先是在宣传方面，网点每周保证至少两天的走访。围绕“一周一主题”、“一周一亮点”、“一周一成效”，先后开展了特色主题入村活动，以积分兑换、村邮共建、红色电影、健康义诊、夕阳红回馈活动等主题入村开展活动，由于进村频率高，村民们开玩笑的说你们都成为我们村的“邮政村长”，真是一天都不放过，我们下雨还有休息，话中带着关心，看着一天天被农户们认可，心里美滋滋。同时，通过精品示范村打板，下浒营业所以点盖面，向普通示范村继续推进开发工作，总结经验升级服务，根据村情提供惠农优惠政策，提升重点客户个性化服务。比如，普通示范村延亭村海带加工商李中庭，原本属于信用社客户，在邮政资产不上万元，也走访多次，难营销，记得有一次客户要去宁德摇号，因不知道要哪些手续，通过微信咨询，所主任放下手中工作，帮忙收集资料，当时客户户口本找不到，网点人员前往行政所咨询补户口流程，缩短了客户的很多时间。后面赶上摇号时间，此事之后，客户对邮政的态度有了转变，俗话说的好说得好一回生二回熟。关系越走越好，今年所有的海带款都从邮政走，日均达到200余万，同时还转介养殖户款存入，这只是邮政服务的缩影，下浒网点通过提高与村民的互动，增强与客户的任信度，截止2022年8月，首个精品示范村打造已取得不错的成绩，余额沉淀已达4965万，较2021年增加760万，全村共计养殖户380户，开卡率达100%，商贸户43户，较2021年增加8户，贷款客户数132户，贷款结余1635万。目前我们以石湖村为样本，向其他普通示范村复制发展模式，我们也不断提升服务，通过以点盖面实现基础客户的全覆盖。

　　二、巧借“信贷工具”，实现贷存联动

　　下浒营业所是2019年6月底开办的辅贷业务，开办辅贷业务以来，下浒网点不断升级信贷服务，2020年4月成为全国首个落地面签服务网点，并被中国邮政报头版头条刊登，2022年7月，下浒网点的小额辅贷可持续发展模式再次刊登中国邮政报，这是企业对下浒网点发展的认可，也是被客户的认可，认可的营销背后是腰杆子更直了，营销中的抓手、工具更多了，网点的员工也经常会听到客户说：隔壁村的同行都羡慕我。没想到在邮政贷款这么方便。我一定努力干，绝不辜负来之不易的“信用”。

　　刚开始发展小额辅贷时，下浒网点也受到瓶颈，利率高市场难以打开，后来他们利用信用村建设来整体降低农户市场利率的办法开始奏效。通过贷款需求切入，示范村整村项目搭载，提高了村委干部对邮政的认可，建立信任，村社开发工作得以顺利推进。同时，在具体推进工作上，一方面强化了邮银协作，根据乡镇信贷质量分析后建立信用村行事历，有目标、有计划地开展辅贷业务。另一方面，借助政府力量，扩大市场宣传力度：利用原有与乡镇政府的良好合作关系，加强与政府紧密沟通联系，通过信贷“空白村”村委干部，借助“邮政惠农”战略工作专业联动共同开发，更加便利地进村入户做好宣传，以“存量带增量、老户带新户”的“1+1”模式，快速带动信用村信用户拓展工作，为小额辅贷业务奠定了坚实的发展基础。下浒镇大多数潜力行政村均已覆盖了信用村建设，可以说这为后续农户深度挖掘奠定了基础。当然，今年来下浒网点加快推进了融资E业务，作为小额辅贷业务的延伸和替代，营销贷款种类得到扩充，授信额度得到提升，今年累计向银行推荐贷款客户数25户，贷款金额825万，极大丰富了农户的贷款需求。总结来，贷款业务正成为下浒网点在发展余额业务中不可或缺的营销工具，网点在客户心中的影响力也在逐步提升。

　　三、科技赋能，用心服务当地客户。

　　CRM系统应用应该可以说实现了网点客户管理的科学化，客群营销的精准化，今年来，网点针对系统使用进行了加强，提升网点效能，助力网点年新增余额超2000余万，保险日网沙最高出单破80万元，创历史新高。主要是：一方面，借助惠农走访形式，进村开展宣传，对农民合作社、规模养殖户及产业链上下游开展金融知识乡村，联合康美诺开展义诊，利用活动载体进行业务需求收集，在CRM系统中建立养殖户村社标签，分类管理客户信息，针对不同的养殖客群在重点节假日进村开展父亲节、祈福日、健康日、母亲节，端午节等回馈活动，与村民互动，增强客户的粘合度。当前已建立养殖户相关标签6个，涵盖重点营销客户986人，截至8月累计沉淀特色资金7000万元。另一方面，网点还通过CRM系统初筛出符合保险出单要求的客户，再通过对客户的资产、持有产品、投资偏好等信息步步设定，按照10-3-1法则倒推邀约量，针对当场邀约的不同类型的客群组织网沙，精准营销，提升出单率。

　　四、切入地方经济，获客获信获金

　　下浒镇作为是霞浦县的重点养殖乡镇，大多数客群在资金流动过程中和养殖属性是分不开的，所以网点制定了前期获客，中期获信，后期获金的特色资金揽收路线，坚信努力终有收获，前期利用示范村建设，深入村委、农户，通过不间断开展入村活动获得大量的养殖客群基础信息，在需求上进行了分类，针对贷款需求进行了重点突破，提前谋划。比如，2021年11月份，海参行业大量投苗，下浒网点就多次上渔排拜访海参养殖户，了解海参动态，市场行情，希望能更好的融入客户群体。一开始通过惠农走访筛客选客，通过贷款需求切入建立客户台账，同时，通过向海参协会出租场所，提供便利，得到协会好评，收获了海参上下游产业客群，通过转介绍新增客户达145个，在助力乡村产业振兴的同时，收获了大量养殖客户的信任。中期，网点深入维护客户，取得信任。比如，2022年3月，因疫情影响，多数收购商无法到当地收购，海参销路得不到保障，资金回流变慢，冷库位置难求，不少养殖户出现资金流转难的问题，得知这一情况后，网点上报县公司，分公司领导更是迅速布置工作，指导网点针对海参养殖户逐一摸排需求建立绿色通道，并亲自对接地方海洋渔业局、海参产业协会等单位，帮助客户联系冷库减少损失，将惠农助农落到实处，收获了一批忠实的客户。再比如，海参户林老板，今天年海参繁忙季节，客户刚认识不久，突然致电所主任：小余，能否帮我个忙，所主任说：林总很荣幸，什么事，有什么事我能做的尽管开口”。原来是渔排阿姨请假，没人做早餐，让所主任帮忙订包子，同时还要帮忙送到码头，要送一周，当时没想太多，立马应下，一周后，客户上来渔排，来网点，对所主任表示感谢，客户说其实他叫人送是有的，只是想看看邮政人办事能力如何，更让客户感动的是网点负责人对他的信任，没有深交，却愿意帮忙，这事之后海参收完存入500万我行。一年来，类似的情况还有很多，“网点的员工很有成就感，看到村民的生活越过越好，网点的工作也越来越有动力，这是所主任余锦心中的感慨。据统计，2022年以来，下浒网点通过小额辅贷、惠农开发，余额存款实现了双丰收，揽收海参产业客户存款达5000余万元，突破了历史，也开辟出了一条助力产业客群的惠农助农可持续发展道路。（福建邮政工会）