莆田江口营业所：余额突破七亿元的背后

　　敢于亮剑，所向披靡。莆田市江口营业所直面挑战，融入侨乡，打好侨牌，取得了骄人的业绩。截至10月25日，江口营业所累计跨赛余额净增7600万元，余额规模突破7亿元，余额规模、跨赛净增均列全市第一；保险完成1798万元，创收205万元。

　　在新跨赛启动以来，江口营业所落实莆田市分公司“挑战20亿，实现新跨越”的活动部署，以“党建+”“乡村振兴”“金融便民”为切入点，以“党建红”引领“夕阳红”，联合社区、老协会等单位开展各类共建活动，深耕夕阳红、侨汇两大特色市场，用心用情做多客户，做大余额，做强了资产。

　　走千访万获客。江口镇是全国著名侨乡，下辖16个村1个社区，拥有常住人口7.41万，平均每家每户都有人出国在外，造成老人留守的现象非常普遍。江口营业所结合当地客群特色，以党建引领为抓手，联合社区、企事业单位党支部，开展各类活动，开发当地的夕阳红、侨汇两大特色客群，做深“一点一策”。该营业所经理潜心研究，引导柜员“客户是我们的衣食父母，丢了客户，等于砸了自己的饭碗”“余额涨不涨，就看访不访”的理念，牢记祖训，落实“四千精神”，推进走千访万、精准营销，将“五客”（访客、识客、知客、获客、粘客）落到实处。重点对“夕阳红项目”优质老年客户加强维护，在实践中总结了“五走访法”，即窗口拜访、节日走访、生日走访、电话拜访、活动邀访。该营业所积累了存储20万以上的优质客户资料达1200户，并不断完善，使江口营业所的基础客户年年递增。

　　持续精准营销。江口营业所平时特别注重维护和当地乡镇、村干部联络关系，开展“村社共建”活动以来，深入重点侨村，每月除固定召开“月月生日会”外，与江口社区、大东村、海星村、上后村、新前村成功建立了党建共建关系。在父亲节、母亲节、中秋节、重阳节、感恩节等重要节日，联合莆田市侨联、涵江区侨联、镇政府、各村支部开展侨乡敬老茶话会活动等特色专场活动。网点与江口社区、村社区共同组织开展“金融宣讲进村社”“九九重阳、邮爱夕阳红”“喜迎盛世华诞，传承敬老美德”等系列活动，创新村社客户管理模式，把党建共建活动落到实处，践行“为群众办实事”的理念，构建金融生态圈。国庆期间，江口营业所结合“喜迎盛世华诞，传承敬老美德”主题营销，以党建共建为桥梁，联合市、区侨联以及江口镇政府在海星村开展第五届侨乡敬老茶话会活动，现场揽收资金150万元；联合大东村幸福养老院举办了以“情暖大东村，爱在邮储”为主题的重阳节活动，当天活动到场300人，揽储210万元。

　　瞄准老年客群。每逢节假日时点更是当地国外资金回笼时期，这类客户潜力巨大，营业所通过“关爱留守老人”等场景打造，将留守老人作为重点服务对象。借力社区、企事业等共建单位的力量，通过共建单位引荐实施精准走访，高质量开展摸排与客户建档工作，通过CRM系统筛选，建立统一的五个表：老协会（社区）调查表、客户档案表、客户走访表、开发行事历表及夕阳红客户指标表等。截至目前，江口营业所55岁以上夕阳红客户占比65%，占网点资产76%。

　　拓展侨汇客群。外汇资金是江口当地网点余额主要增长点之一，“善打侨牌”也是江口网点的特色，网点针对每一个外汇客户，都主动宣传营销。通过CRM系统海量电联后，所经理和柜员进行上门走访，实施以一个引荐人、一场活动、一个服务专员等“三个一”方式精准营销，有效提高了营销成功率。营业所还组织人员进村社、进企事业等进行摆摊宣传代理保险、小额信贷、国际汇款及邮储银行各项新业务，宣传养老、财富传承理念及保险知识，打破客户对保险的顾虑。跨赛以来，通过开展特色活动，江口营业所共发展20万以上优质客户25户，新增有效客户45户，保费发展124万元。（福建邮政工会）