泉州市分公司：谱写“五步曲” 唱响余额发展“最强音”

　　自全省2022-2023年金融跨赛开展以来，泉州市分公司坚决贯彻省分公司工作部署，坚持“无余额不稳、无保险不富”主基调不动摇，全市统一思想，坚持系统观念，以“大摸排、勤走访、抓项目、做活动、强管控”五步曲，落实“访客、识客、知客、获客、粘客”五客工作法，推动余额快速发展。截至11月16日，泉州市分公司余额净增11.2亿元，提前完成第四季度余额净增目标。

　　“市场摸排”为先，以“标签化”管理做到客户心中有“数”。围绕网点“一点一策”，精细掌握项目资金流量流向及涨跌规律，做好网点资金拼盘，将目标分解到项目，落实到客户，绘制作战地图。实施“客户标签化”，依据客户年龄、职业、爱好等属性特征划分客群，根据客户资金流动特点确定营销策略。实施“网点标签化”，根据特色经济类型对全市136个网点精准“画像”，突出“时令”特色，明确网点在各个时段内的主要营销方向。实施“活动标签化”，通过在CRM系统建立走千访万等专属标签，支撑网点做好客户有效建档和客户分类。

　　“走千访万”为线，实现从“坐商”向“行商”转变。“余额涨不涨，看你访不访。”泉州市分公司发扬弱鸟先飞、滴水穿石的奋斗精神，通过走千访万，实时掌握客户的资金变化，了解客户的需求，帮助客户解决问题，为后续的活动设置诱因。通过“铁脚板”普访，根据客户作息特点，开展“拉网式”走访。建立“网格化”回访，明确各网点人员的服务范围，实现“分田到户”。应用“大数据”精访，通过CRM系统大数据构建“客户画像”，筛选客户，辅助员工精准营销。开展“大邮政”协访，借鉴和复制安溪感德走千访万模式，即每日以“金融1人+寄递1人+综合1人”模式进行走访，导入以政务主题为切入点，让村干部成为邮政深耕农村市场的“引路人”。

　　“项目带动”为源，通过“生态场景”提升客户经营。商贸收单项目以“生态金融”思维，持续做强做优做大商户收单。代发项目围绕“防流失、提沉淀、拓新户”发展策略，以全产品链为抓手，提升代发项目发展质效。社保卡项目以“科技赋能、活动引领、做优服务”为主线，做大社保卡优质代发客群。特色资金项目重点围绕种植、养殖、寺庙、土地拆迁、特色产业集群五大类，深化特色客群建档率及开发率，强化区域特色资金揽收。

　　“做多活动”为引，基于客户需求带动余额规模发展。围绕活动抓产能，开展丰富多彩的主题活动，有效促进产能。全市统一开展“喜迎盛世华诞 传承敬老美德”主题营销活动，有效推动余额产能，带动余额净增1.67亿元。开展“金秋送爽  财富加码”商贸主题活动，以“财富加码”豪礼大抽奖活动为抓手，以“实地走访+线上微享会”的形式提升商贸客户，归集活期资金3.18亿元。开展“秋收丰产”爆点活动，以爆点日积分礼为抓手，带动定期余额净增5.5亿元。开展“百人大抽奖”主题活动，对网点周边1.5公里半径区域全覆盖的地推形式获取新客，以“百人大抽奖”引流至网点，叠加“新客六好礼”等多重活动，带动定期净增2.8亿元。

　　“强化管控”为要，以制度化推动重点工作落细落地。强化“双管控”长效机制，实现阶段重点工作动态跟踪管控。持续开展“日平台+日复盘”制度，每日复盘突出短板项目，加大对短板项目的动态跟踪管控，针对余额工作，加强对余额资金流向的跟踪管控，做到心中有数。强化“每日行为指令管控”制度，针对阶段重点项目，按照“市公司下发每日指令+县公司督导点评+网点规定动作上传”管控模式，强化每日动作管控指令，推进阶段重点工作落地执行。（福建邮政工会）