用心破题！摇翔路网点的百万大单诞生记

　　“喜报：摇翔路预约保险100万元！”

　　“恭喜！”

　　“好厉害！真不容易啊！”

　　近日，泸州邮政金融业务工作群里一阵沸腾，一连串喝彩声此起彼伏，大家纷纷祝贺泸州市摇翔路营业所开出百万保险大单。

　　如今银行保险业务发展，市场竞争已趋白热化。开出百万大单不容易，尤其是市内主城区网点更不容易。

　　“相比乡镇，城市网点银保营销比以前困难多了。”现在，许多营销人员都感叹城区保险业务销售愈发困难，城区客户对产品和服务质量要求越来越高，导致了城区银保业务发展的疲软。

　　但同样位于主城区的泸州市摇翔路邮政营业所，始终坚持“服务至上”理念，在保险业务营销上突破自我设限，通过细筛客户，精准营销，打造出了更贴合客户需求的服务模式。

　　耐心维客终获金。我们一起来看看，他们是怎么开出百万大单的？

　　精准蓄客，增底气

　　为提早布局战旺季，今年10月初，龙马潭区分公司下发了“开门红”蓄客方案，指导全区各网点提前进行蓄客蓄金。

　　根据蓄客指引，摇翔路营业所坚持以“客户为中心”，充分利用CRM系统，紧抓存量到期客户，挖转增量客户，采取电话邀约、柜面宣传、外拓走访的方式，大力宣传活期理财、同业存单基金等优质产品，推介手机、网银电子渠道线上预约投保，为“开门红”蓄客做准备。

　　预约抢单前夕，区分公司金融业务部“分片送培”到网点。团队在老师们的指导下，加紧对产品、话术和操作流程的实战演练，坚持每天通关练习，确保团队整体熟练掌握、熟练运用。

　　存量客户蓄客是重中之重，摇翔路营业所统筹客户精筛工作，明确分工，密切配合，落实“目标到人、责任到人”要求，做到“每一位客户都要关心到位、宣传到位。”

　　“李先生，您好，我是摇翔路邮政营业所的客户经理，我们将推出2023年开门红预约抢售活动……”“喂，张大姐，我是邮政小陈，之前我跟您提过的保险预约来了哦……”经过精准蓄客，摇翔路营业所锁定了一批大单意向客户，并安排专人负责跟进。

　　用心增客，聚人气

　　摇翔路营业所于2021年4月搬迁，网点新址服务半径1公里范围内，有3个大型小区，常住人口约3万人。

　　为了拓展新客，抓牢周边客群，打响邮政招牌聚集更多人气，摇翔路营业所坚持开展常态化线下线上优惠活动。

　　“我们不仅常态化开展厅堂套圈、抓鸡蛋等趣味活动，时常举办进小区亲子游园、每周五的‘夜游邮’邮政夜市、逢八会员日等，还专门为小朋友们提供了免费乘坐的摇摇车。”营业所负责人王磊和同事们一起，煞费苦心地创新活动方式、种类，为吸引更多新客户竭尽全力。

　　今年9月，摇翔路附近一小区因疫情封控管理，摇翔路营业所率先在全市开展社区团购，确保了封控居民生活所需物资供应，受到当地社区和居民的一致好评。

　　此后世界杯期间，摇翔路营业所紧跟“热点”，组织客户夜市观赛，叠加世界杯文传产品和积分兑换小食饮品等活动，在陪伴观赛过程中，协同区分公司各专业工作人员，进行旺季营销业务宣传。在此期间，网点累计开展5场“支局+站点”双引流活动，进一步集聚了旺季营销的人气。

　　社区团购的火爆，丰富多样的特色活动，拉近了邮政与客户的距离，也为摇翔路营业所旺季营销积累了人人称赞的良好客户基础。

　　用情赢客，获大单

　　进入12月，摇翔路营业所火力全开投入保险预约抢单，负责人王磊再次逐个对大单意向客户进行邀约促成。但其中一位客户的婉拒，让一向自信的王磊也一时摸不着头脑。

　　原来，客户于女士是王磊长期重点维护的优质客户。疫情突发时，得知客户被封控在家，王磊主动关心，还热情帮客户采购物资送进小区。困难之际的关怀最得人心，王磊和同事们的贴心服务赢得了于女士的信任。后来，于女士主动询问邮政业务。理财经理陈琼枝还专门为其量身定制了理财方案，推荐了“开门红”产品，客户表示愿意预约投保。

　　到了约定时间，于女士却挂断了王磊的电话，难道是客户改变主意了？

　　摇翔路团队没有放弃，大家一起复盘客户邀约的每一个细节，细致分析客户的情况和可能的心理变化。随后，王磊改变营销策略，放慢节奏，给客户微信留言，委婉表达产品已多次售罄，并给客户发去几张之前预约成功的大单图片，以此打消客户顾虑。

　　摇翔路营业所组织员工精准外拓，耐心为客户讲解邮政产品。

　　经过耐心等待，王磊手机不久后收到客户于女士发来的消息：“小王，今天在上班吗？现在来办理可以吗？”“在的，姐，你现在过来，我们就在网点等你。”

　　苦心维护终不负，团结赢来开门红！于女士被摇翔路营业所的真诚服务打动，到现场办理了预约投保一百万，她称赞道：“之前确实很犹豫，但长期以来，你们的真情服务让我很感动，我相信你们，也相信邮政。”