破困境 开新局

　　顺应政策导向 创新活动产品

　　“罗经理，昨天你们打电话喊我来参加社保大赛活动呀？”13日，客户张阿姨一脸笑容走进长滩邮政所，穿过厅堂人群，径直找到了理财经理罗川。张阿姨原是餐馆服务员，因雇主未为其购买社保，养老保障一直是她心中隐痛。听到有活动，她马不停蹄地就赶了来，在罗川的规划下，购买了5万元年交长期期交保险，作为个人养老之用。

　　“年终回馈社保大赛”活动开展以来，寂寥的厅堂瞬时“活”了起来。网点有了发展抓手，员工业务宣传更有激情与信心，客户办理业务额外抽到自己满意的奖品心里乐开了花。长滩支局长李鹏满面笑容地说：“大家都发愁没有更好的邀约切入点，公司统一开展‘社保大赛’活动就像下了一场及时雨。”

　　去年12月初，面对保险业务发展瓶颈，万州片区分公司提出以“个人养老金”为主题的发展思路，安排城区分公司、金融业务部将市分公司组织的旺季营销“开门红”培训转化为实践，开展“年终回馈社保大赛”活动。敲定这一经营策略后，两部门立即制定活动方案，设计线上、线下氛围营造宣传物料，推动活动在网点全面开花。

　　活动一经启动就吸引了众多客户到来厅堂，而留住客户、创造业绩的抓手则是产品的创新。去年，国家相关部门联合印发《个人养老金实施办法》，提出丰富多层次养老保险体系及个人养老金政策，解决居民退休个人养老金问题。邮政作为首批试点银行，宣传“由头”得天独厚。万州片区分公司选择以补充社会养老保险为突破口，对长期期交保险产品进行推广。

　　让无养老保险客户拥有“养老保险”，已有养老保险客户再补充“养老保险”，提升退休生活质量，这样直击痛点的宣传下，长险预约投保事半功倍。

　　运用数据赋能 精准邀约客户

　　“针对贵宾客户，我们正在开展‘年终回馈社保大赛’活动，时间是明天。”自“社保大赛”活动启动以来，学府广场邮政所的理财经理谭晓琼不是在一个接一个地拨打客户电话，就是在一个接一个地与到访客户面谈。不到20天时间，网点就完成了跨年战役一阶段长期期交保险目标。

　　谭晓琼“客户一谈一个准”的效果，除了自身的专业素养、活动的吸引力，还离不开数据赋能。每次提起电话前，她都要进入CRM系统的“客户360”界面，仔细查看客户总资产、持有产品分布、活期余额、到期资金情况及过往拜访记录，对客户有了初步预判后，再运用分公司制定的话术，邀约客户到网点参加活动。

　　虽然有了“社保大赛”这个邀约“噱头”，可目标客户还在茫茫人海中。为快速出业绩，万州片区分公司指导各网点将总行CRM系统与营销助手系统配合使用，针对特定标签客户进行一对一邀约。

　　电访前，各网点将营销助手系统高潜力养老客群、保险到期客户数据逐一输入总行CRM系统，分析客户资金实力、产品偏好、产品叠加、过往维护拜访记录等，初步预判客户购买能力；电访中，运用设定好的参考话术精准邀约客户到网点，记录客户信息反馈情况，以便持续跟踪；电访后，梳理意向客户及次日到访客户，按照活动开展流程接待客户。

　　“因客户邀约精准，再运用个人养老金切入面谈，长险销售促成率大大提高。”谭晓琼说，自己前一日就为一位资产50万元以上的富嘉客户成功配置了20万元/年的期交保险。

　　落实精准管控 助推产能提升

　　“多亏督导组到网点来专项指导，支局日均长险预约提升到20万元，我们继续保持，只许前进不能后退。”12月9日，看到最新数据通报上，走马支局已摘掉“后六位”的帽子，支局长李祥林喜形于色，在夕会上再次给员工加油鼓劲儿。

　　如李祥林所说，走马支局的“摘帽”还需归功督导组连日来的披星戴月。家住城区的业务管理员张婧，早上5点就出发奔赴走马支局参加晨会，对活动开展、电访邀约话术、目标客户筛选、人员分工、厅堂营销氛围打造等进行梳理；夕会上，再组织复盘，分析到访客户已成功配置关键点、未成功配置问题，安排岗位协销等，优化次日工作安排；到了晚上，又在网点职工小家准备好可口的饭菜，与大家一起探讨次日邀约到访的客户情况及如何岗位联动、资产配置等，22点才驱车回家，第二天又早早起床赶晨会。

　　为推动“社保大赛”活动落地，万州城区分公司及金融业务部成立起6个旺季业务专项督导组，全部下沉一线，重点督导长期期交保险目标未达序时进度且进度排名后6位的支局和网点，直到被督导支局（网点）进度排名摆脱后6位后，又进入下一轮督导工作。

　　“进驻支局督导是为了发现问题、解决问题，把控活动成效。”城区分公司经理何鎏说，督导组指导网点负责人对跨战一阶段收官指标的节奏安排，特别是对“社保大赛”相关工作进行梳理，对存在问题带领网点现场整改。通过抓实抓细过程管控，“社保大赛”活动中普遍存在活动流程未清晰、电访话术不熟练、邀约到访量不足、岗位协销不到位等问题一一破解，活动流程进一步完善、成效更加突出。

　　借个人养老金政策创新产品推广，运用“社保大赛”活动进行产品促成，各网点“开门红”如火如荼地奋战中。