聚沙成塔 精耕细作 看海淀邮政这家银行如何裂变获客！

　　海淀区分公司恩济庄支行于2021年5月装修复业，作为一个典型的社区网点，恩济庄支行通过优化厅堂服务体验、升级厅堂营销模式、完善营销激励机制等措施进行网点转型，有效发挥了营业网点营销潜能，让网点快速获得新生，成为了社区网点转型的示范样板。目前，支行AUM3.1亿，其中价值存款规模1.6亿，2022年新增4900万，价值存款增长30% 。

　　难点破题

　　受大环境影响，恩济庄支行也面临许多支行共性的问题，就是获新客手段匮乏。随着线上业务办理渠道日益完善，厅堂客流量不断下降。2022年，恩济庄支行通过持续开展团购、老带新、线上直播等工作，虽然收获了一批新客户，但是数量仍然不足以支撑“开门红”目标的达成。

　　近年来，支行持续开展客户邀约活动，许多客户已经多次参与支行线上、线下活动，老客户邀约成功率出现下滑。迅速解决获新客难、批量获新客更难的痛点，成为亟待解决的一大问题。此时，恰逢支行所属万寿路支局联系了京郊优质大白菜资源，打开了支行的获客思路。经过群策群力，根据客户群特点，支行最终决定打造一个全新的“百财”主题客户活动，以此实现活跃存量客户、获取批量新客两大目标。

　　客户裂变

　　恩济庄支行自去年11月复工起，一边冲刺四季度达产，一边进行“开门红”客户储备。通过数据倒排测算出支行大概需要800至1000个新增客户才能实现“开门红”保险目标。“百财”主题客户活动通过回馈客户，建联激活老客户，批量获取新客户。为保证活动成功，扩大宣传效果，支行一次性订购冬储大白菜800余颗，通过线上线下联动、全员参与的方式，免费赠送客户大白菜，以此来吸引新、老客户。

　　为了保证活动效果，柜员前台100%引荐客户登记参与活动；理财经理设计好H5宣传海报，在客户群内发布信息，引导客户接龙并转发朋友圈；支行长、理财经理每日在线上直播宣传引流，每次直播时长在1小时以上，直播观看人数超千人。活动在短期内通过线上+线下形式广泛宣传，最终实现联动裂变。

　　“百财”主题活动持续一周时间就收集客户信息700余条。其中，65岁以下客户资料600余条，客户群新增700户。保险产品适配客户比率高达86%。

　　聚焦中邮

　　“开门红”期间，恩济庄支行对收集上来的客户信息进行了分析处理。针对不同客户设计专属话术，以电话邀约形式激活客户到网点。为避免客户扎堆，影响客户体验。支行每天电话邀约70名左右客户来网点，邀约成功率在30%以上。由于本次活动影响力大，新客占比多，支行的营销策略以期交为主、以出单量取胜。支行为客户安排好到访时段，合理安排人员，力争每名客户都能有专人“一对一”服务。截至目前，支行通过“百财”活动累计实现中邮保费142万元，中邮期缴保费占比达到 92.5%。

　　持续变现

　　当前，支行已对前期邀约未到访客户进行了二次邀约，同时，对购买中邮期交保险的客户再次推荐中邮健康险，进一步提升“百财”主题客户活动效果，增强新客粘性。（北京邮政工会）