安溪邮政：“走千访万”为网点大放“亿”彩

　　全省工作会指出，坚持走千访万是稳固金融业务发展的根基。近年来，安溪湖头网点通过片区开发、深耕客群带动余额高速发展。从2012年余额1亿元到2016年余额2亿元，从2019年余额3亿元、2021年余额4亿元到2023年1月余额5亿元；跨“亿元”进程从4个年头缩短至1.5个年头，走千访万助力金融跑出了“加速度”。特别是2022年10月份走千访万启动以来，湖头网点围绕“扫村扫巷”，通过邮银协同、板块协同，构建了走千访万农村生态圈。跨赛以来（近半年）余额净增数5122万元，累计标保1773万元，同比多增337万元。

　　立足网点 稳步经营

　　湖头镇有5家金融机构，7个营业网点，分布集中，竞争激烈，全镇个人存款总量是30.7亿元，邮政的市占率是16.2%。湖头网点当前网点的有效客户数达到了1.83万户，主要以社群客户、商贸客户、夕阳红客户为主。

　　这些年来，湖头通过片区开发、客群经营带动发展，实现了余额连续8年的高速增长。湖头片区开发是安溪打造走千访万模式的前身，也是走千访万长期效果的有力证明。2016年启动米粉村试点开发，2017年“走访+爆点”相结合，2018年村社共建扩大开发区域，2019年网点装修重整旗鼓，2020年开展客户关怀活动，2021年主打主题活动引领，余额档次从1字头呈阶梯式增长。去年第四季度开始湖头重启走千访万后效果更加凸显，去年新增的有效户达到了947户，全年期末余额年增达5300多万元，余额在今年1月份正式突破5亿元，是走千访万模式在全县复制的标杆网点。

　　深耕农村 走千访万

　　全县推广延续了槐川村“走千访万-引路搭桥-科技赋能-粘客获金”模式，湖头网点同步导入了“331+N”的目标工程（即3个村、3个客群、1条商贸街、N场引流活动），结合湖头本地特色及旺季生产，湖头网点总结走千访万“望闻问切”四部曲。

　　望：通过大排摸锁定开发目标。贯彻集团“四千精神”走访理念，县分公司通过邮银协同、板块联动，实现客群共享、资源整合，并统筹市、县青年骨干进行业务的综合宣传、深度走访，在走访中全面排摸客户信息，总结村情概况，探寻出农村的资金脉络，细分出目标客群。目标区域汤头村、福寿村、美溪村3个村，新湖街1条街，目标客群米粉客群、商贸客群、夕阳红客群；走访数2100户（占常住家庭户数2800户的75%），走访覆盖率平均73%，开卡率平均31%。

　　闻：入村的领题破题。市、县青年骨干整合成入村团队，邮银开具商请函，借力镇政府力量，实现由镇到村的驻点开发；再由村一级广而告知，集中引荐，实现批量引流，破解入村难题；客户引荐扩散，提升邮政品牌认知度，形成规模效应；10月以来累计获取“清村扫楼”人口数据6850户。

　　问：利用科技赋能提高开发效率。收集村一级清村扫楼数据，将获取的数据与网点存量数据交叉匹配，分类为新客户、存量客户、优质客户；走访中使用网点企业微信进行收集客户信息，通过群发内容激活客户，主动询问需求，提升线上互动活力。10月以来累计添加企业微信1028户，短信群发2900条，微信累计群发1.8万条，引流至厅堂547户。

　　切：活动连连提升客户黏度实现引流获金。结合建档信息整理出意向客户，对客户进行分类，制订专项引流活动；如信贷专场、社保卡专场、节日活动、攒钱大赛等。10月以来累计举办活动185场，新增有效客户同比多增200余户，融资E完成46户401万元。

　　协同作战 合作共赢

　　协同是邮政的最大优势，在确立了整个走千访万模式的主框架后，如何协同，怎么互动，协同目标是什么？是我们在探索过程中的重要课题。

　　邮银协同是关键：信贷产品是走千访万最有利的敲门砖，湖头网点组建“惠农专班+辅贷人员+支局长”形成信贷战队，采用“辅贷权限+二维码”的形式提高采集效率，通过村社关键人引荐等来助推信贷成效，在利率、速度还有服务上形成了一定优势。通过邮银协同不仅增强了湖头网点的综合实力，也实现邮政信贷从办得少到办不停的突破，向我们勾勒出了农村市场的广阔蓝海。

　　板块协同是优势：支局联动：支局揽投员对比金融人员有着更多的面访频次，通过投递员出班发放传单，逢活动日发动全员通过宗族群等营销引荐，最大化发挥揽投员人脉优势，助力金融发展，累计带动存款463万元，保险35万元。站点赋能：为实现“网点+站点”引流，我们从三级物流站点入手，着力将站点打造为入村信息站、宣传点的概念。成功向金融网点定向引流客户142人，添加企业微信129户，揽收存款158万元。渠道共享：利用邮政渠道优势完善了金融特惠购、社保卡权益兑换等抓手，一方面是丰富了金融权益。另一方面助推了业务销售。代销农产品3.1万元，分销大单品销售2.2万元。

　　外部协同是重点：通过湖头的走千访万，我们也打造了几种外部协同模式：联谊引荐：通过与村部、政府、学校、电力等单位合作联办篮球、乒乓球赛事，开展联谊活动，实现关键人引荐入村，提升了入户走访深度；互惠共建:对信用村授予了5000万的授信额度，对村委会、村书记等发放信贷，增强了村社认可度，方便入村开展活动；活动联办:与村干部强联合强组织，共同开展为民办实事等活动，实现高效获客。

　　活动连连 项目不断

　　经过走千访万攻坚村社以及协同联动助推项目后，湖头网点围绕“村社户企店”等客群定制各类活动。以共建为核心:按照“一引三进五联”入村步骤开展规模开发活动，批量办理信用卡、社保卡，这也是拓增基础客户的有力抓手；以引荐为目的:开展多种联办活动，如与药店联合进厂，参与社区义工等，借用他人平台实现新客引荐，突破入村入企入产业障碍；以网点为圆心:开展规模爆点实现走访客户的引流转化，比如财富日、百人大抽奖、攒钱大赛等；以客户为中心:按照“有节过节、无节造节、小节维系感情、大节揽收资金”的活动思路，根据客户需求差异化定制活动，比如节日活动、生日会活动、商贸活动等，目标集中、抓手确定、长期开展、形成黏性，将客群聚拢成圈，形成规模效应。（福建邮政工会）