巧破局，小网点绽放大光芒

　　2022年，内江市威远县向义镇邮政营业所代理金融收入增幅21.32%，创6年新高；新增余额增幅42.23%，高于5年均值；保险收入增幅83.7%……如此亮丽的成绩单，竟然来自一个“低效”网点。

　　“坚定信心、不畏艰难，小网点也能绽放出大光芒！”营业所负责人王杰认为，向义营业所代理金融各项业务指标的“飞跃”，离不开大家敢打能胜的勇气和拼劲。

　　初来乍到确立目标

　　2021年10月，时任理财经理的王杰接到威远县分公司的调动通知，让他前往向义营业所担任临时网点负责人。第一次担任支局长，王杰既期待又紧张，他希望带领大家搏出一片属于向义的新天地。

　　彼时的向义营业所，仅有金卡客户600余户，无钻石客户，余额规模1.6亿元，是名副其实的“低效”网点。网点装修时间久、厅堂到访客户少是营业所给王杰的第一印象。面对如此困境，王杰召开网点会议，首先根据员工的性格特点、擅长方向制定岗位目标；再为员工细算收入账，将计划分解至天、精确至人，全力提高员工积极性，凝心聚力探发展之路。

　　为了更好地了解营业所发展环境，王杰带着网点员工对向义镇的商户、农户进行大致摸排，发现向义镇的商户主要以肥料等农资产品销售商为主，且当地盛产黄瓜、玉米、无花果、大头菜等农副产品，邮政在金融、寄递、分销等方面均有较好的业务发展空间。

　　“客户数量少限制了营业所业务发展，但只要脚踏实地挖掘客户，一定能有新突破！”通过系统数据分析，王杰找出网点的发展痛点，他决定从商户、农户入手开展多轮走访，完成走访后再利用CRM系统，深入分析客户情况，实行“一户一档”管理。一年来，王杰和员工们的脚印踏遍了向义镇的每一条街道、每一寸土地，期间共收集商户、农户信息近500户，为业务发展打下坚实的基础。

　　脚踏实地破局解困

　　“林姐姐您好，请问您需要办理什么业务？”去年11月，客户林女士前脚刚踏入厅堂，理财经理袁欣便快步迎上，为客户递上一杯热饮和自己的名片，“林姐姐，业务办理好了，您有任何需要都可以联系我。”完成业务办理后，袁欣将林女士送至营业厅外。袁欣对客户的需求做到了有求必应，林女士若家中有事不便出门，袁欣就带着设备上门办理业务，有时入村走访，她便顺路购买一些林女士需要的生活用品，与林女士拉拉家常。一来二去，林女士对营业所好感度倍增，也将她近100万元的资产转至了向义营业所。

　　今年2月，一位客户刚进入营业所，便被王杰一眼认出，这是前段时间才拜访过的某加油站老板刘先生。交谈中，王杰以邮政收款码牌为切入口与刘先生建联，为他成功办理收款码牌。随后，王杰发现刘先生的资产以活期为主，从客户收益出发，便向刘先生建议配置10万元的理财产品增加收益。王杰隔三岔五就到刘先生的加油站，向他展示当前理财产品的收益情况。刘先生也愈发信任王杰，不仅将自己的资产都转入营业所，私下里想要换车、想要购买地皮，也都找王杰协助参考。目前，刘先生在向义营业所存款和理财超500万元，成为营业所的首位私行客户。

　　贴心周到的服务，使向义营业所在当地老百姓中的口碑直线上升，客户数也逐日增加，客户总数和VIP客户、金卡客户、铂金客户等都有不同程度的上升，发展势头越来越好。

　　巧思妙招创新客维

　　2022年2月初，向义营业所“开门红”新增余额仅完成进度38%，还有400万元余额的缺口，这对一个“低效”农村网点来说，任务艰巨。常规的资金留存和固化已然陷入瓶颈，王杰明白，要破局必须探寻新的客维活动。

　　“我们要做引人入胜、独具风格的客户活动。”有了这个想法，王杰决定开展抽奖活动，并“自掏腰包”购买手机作为一等奖，以此加大活动吸引力。

　　“兄弟姐妹们很支持我，都愿意为活动出一份力。”谈起员工们毫不犹豫地支持他的想法，王杰很是感动。大家分工明确，准备礼品、制作宣传单、绘制小黑板、布置厅堂氛围……所有工作井然有序。2月10日活动正式上线，正如王杰所想，如此“重磅”的活动，吸引当地居民纷纷将资金存入向义营业所。

　　此后，王杰一有时间便和员工走上街头，挨家挨户发放活动宣传单。通过持续一个月的走访、宣传，共发放抽奖券700余张，参与165人次，参与率达80%，吸收存款近400万元……

　　最终，客维活动带来了良好的成效，向义营业所超额完成新增余额目标，完成进度113.86%，为2022年“开门红”画上了圆满的句号。此外，向义营业所还开展了会员日、生日会等丰富多彩的客维活动，为营业所发展再助力，截至2023年3月底，向义营业所余额规模达到1.98亿元，距2亿元新台阶更近一步。

　　小网点也有大能量。全体用心服务客户、不断探索进取，突破环境限制迎来了丰收的喜悦，向义营业所也将乘着良好发展势头，不断开拓进取，再创佳绩！