创优争先
评优选先劳动竞赛素质工程

    营销“高速”车道成功通行!

    来源:四川省邮政工会时间:2023-05-02

      全省邮政2022年营销奖项评选出炉,成都市邮政分公司硕果累累,荣获“全省营销体系优胜单位”,三支营销战队入选全省优秀营销团队,“核酸样本转运”“认养一颗桃树”等项目荣获一等奖,多位员工荣获全省金牌客户经理、金牌策划、优秀营销人员……

      从团队到个人、项目到体系,成都邮政修建起了营销发展的“高速”车道,2022年全市专职客户经理累计实现营销业绩5亿元,同比增幅24.65%,高于全市总收入增幅15.71个百分点,营销队伍同比新增业绩、总业绩规模均列全省第1。

      “头雁效应”带出团队力度

      “雁群中领头飞的大雁,拥有划破长空的勇气和智慧,能带领团队克服一切困难!”成都邮政始终贯穿“头雁效应”作用,十分重视市、县两级首席客户经理营销工作,加快“个人营销”向“团队营销”模式转变,2022年通过首席拜访客户1587家,打出了“头雁”带好团队的决心。

      2020年新都区邮政分公司首席客户经理何阳通过陌生拜访,走进区退役军人事务管理局。经过长达一年半时间深度走访和营销攻关,连续两年成功开发红色文化退役军人慰问品项目,累计推出产品6万余套,收入620万元。

      “首席开发不要想着一蹴而就,我们要攻关的是重点客户和资源,这是一个长期建联过程,需要付出时间和心血。”新都分公司负责人何阳,清楚地记得与客户陌生相处,到现在朋友间的彼此问候,他认为只有“抛开营销谈营销”才能实现长远合作。

      2021年3月,新都分公司在推动与退役军人事务局共建共享“服务超市”试点工作中,进一步发出“首席邀约”,这次邀约是做好充足准备下的一次有把握、有准备的营销。当时临近“八一”建军节,项目专班了解到每年退役军人事务局都会发放慰问品,项目组想到从这里下功夫,他们安排专人对收到慰问品的军人及家属开展走访,了解慰问品需求满意度,通过认真调研后,专班定制出和往年相似的日常食用类产品以及军人文化题材为主的个性化邮折纪念品。

      “首席营销就要拿出首席的实力!”深入调研、专业方案、定制分析……一样都不落下,带着十足的准备,一年半后终于擦出合作火花,“一身戎装,一生荣光”为设计主题的红色文创纪念品一经推出,深受军人喜爱,成为“爆品”,一时火遍行业。“这套方案不仅设计精美同时具有重要的收藏意义,在建党一百周年的重要年度里,这无疑是一份最具心意的慰问品。”退役军人刘军说,第一次收到这么特别的慰问品,邮政真是让人眼前一亮。

      首席拜访像标杆,带出了强劲有力的营销团队!他们参与到寄递头腰部重要客户开发维护中,投入到金融“金兰”私行客户首席拜访中……围绕首席营销牵头,全市成立“专职+兼职”综合营销团队76支,围绕政务、商务及群团组织客户,累计实现收入为5.16亿元,团队平均业绩678.69万元。

      “项目制”运营挖出营销深度

      营销离不开“项目制”运营,启动“项目制”才能组建具备“营销开拓、产品支撑、运营优化、服务提升”的全方位功能,更全面实现对客户的持续服务。

      市分公司与法院携手共建的法律文书集约送达项目成为了全市“项目制”营销的“领跑者”。2020年在嗅到最高法发出的“全国各级积极探索集约化送达模式”的信号后,寄递业务部立即成立项目组,启动法院一站式集约送达项目推进工作,通过在高新分公司试点,正式按下了合作快进键。经过两年的项目孕育,截至2023年1月,全市完成27家法院客户专递签约,共开发11家法院一站式集约送达服务,累计业务收入占全市政务收入35.08%,并在今年协同营销开发某中级法院内部周刊与纪念年册业务,实现了一步步纵深营销挖掘。

      “在项目发展过程中,我们紧跟‘智慧法院’的趋势化建设要求,主动提出提供拍照延伸、系统自动排期、强化驻点定位、直接上门送达等服务!不断优化送达结构和质量,合作法院非常满意。”该项目负责人张志斌认为“项目制”运营核心,就是不断站在客户角度,高度敏锐捕捉市场需求,要做到“不仅醒得早还要起得早”,围绕项目实打实提供一体化解决服务方案。

      像这样的“项目制”营销还有深耕多年的成都邮政爱心慈善项目,由大客户营销中心牵头,专业联动策划20余场慈善活动,打出了企业品牌文化,此外,还成功运作禁毒宣传、四川航空寄递、核酸样本转运、大运会仓配一体化、中国移动战略合作、中国农民丰收节项目等全市12个重点营销项目,实现了创收双赢。

      “数智营销赋能”助力营销广度

      “春日喜‘市’,组合立减10元,新人9.9元!”这是“邮生活”平台当天的活动放送,各网点正在积极向客户推荐。

      2022年全市加快“邮生活”平台使用,充分用好“线上+线下”会员积分兑换场景,加快提升企业获客、留客、活客的经营能力和客户服务水平。2022年,全市累计发展邮生活用户数32.61万人,累计生成积分会员数量28.79万人,全市积分兑换交易额占比达到25.09%。

      只有营销数智化,才能不断跑出营销“加速度”。全市通过CRM系统支撑组织全市客户走访开发,全面完成“数字驱动、价值提升”等协同营销活动;利用BSC增强客户拉新和维护能力,打造业务场景,实现客户数量裂变,全年完成BSC收入超计划进度59.33%。

      当早上八点走进锦江邮政直播间时,能看到邮政主播们正在用心“安利”特色产品,这个粉丝数即将突破百万的邮政账号,目前已发布视频851个,获赞180.9万,粉丝数仅次于集团公司账号,列全国第二,全市像这样自荐运营的抖音账号有6个,累计全年实现业务收入可观,矩阵建设规模居全国邮政系统第一。这些初显的成绩,都要得益于市公司积极探索的线上融媒体经营模式,联动内部多专业合作,重构人、货、场融合新场景,实现线上商流到线下物流的营销闭环。

      去年5月市分公司成立融媒体项目组,聚焦矩阵打造、组建自有MCN主播团队,相继开展“乡村振兴、樱味邮你”“冰雪邮我、冬奥加邮”“川工带川货”等直播活动10余场,累计观看人数超4万人。打造了蒸肉米粉、蒲江耙耙柑、五星大米、九尺板鸭、年货食品等农特产品20余款。“太不可思议了,直播2小时销售2000多袋简阳羊肉汤!”连续三年冬至日,简阳邮政通过邮乐直播开卖,创造当日销量新突破。

      邮政业务发展离不开营销,它是连接客户价值的中心线,是服务百姓需求的指南针,更是贴心、用心、专心服务企业品牌的具体实践。在营销路上,成都邮政从未停止探索的脚步,更会在实践的过程中,创新构建纵横交织的市场化营销体系和渠道平台运营体系,让营销网织得更紧密更有力。