十佳理财经理昝昕的“获客宝典”

　　昝昕，在从事广元市利州区苴国路邮政支局理财经理期间，2022年新增VIP客户138户，销售理财3300万元、基金105万元、保险1093万元，实现中收107万元，荣获广元邮政2022年度十佳理财经理第一名。下面，我们一起来翻看昝昕的“获客宝典”……

　　唯有不断学习 才有更多可能

　　昝昕深知，理财经理要为客户甚至是高净值客户服务，必须和客户同频共振。因为建立客户信任，是一个长期的过程，所以理财经理素质培养也是经过学习自我精进的过程，专业价值来源于不断的学习。

　　营销是一门技术活，不能光用嘴说，要用真心诚意对待到访的每一位客户，急客户之所急，想客户之所想。因此，昝昕不断积累实战经验，借鉴其他优秀支局的成功实战案例，分析总结自己工作的优缺点，将自己打磨成一个干练的理财经理。目前，昝昕已持有理财经理资格证和基金从业资格证。

　　做一个“医生” 而不是“推销员”

　　昝昕担任网点理财经理的时候25岁，如今已经四年有余。四年的时光，从懵懂的柜员到专业的理财经理，她变得更加主动，更善于思考，不断提升专业知识、营销话术，在实战里积累经验，通过CRM系统、客管系统、积分系统等，为客户精准画像。今年2月，她还被提为网点支局长。

　　在昝昕看来，理财经理是一个“医生”，一个客户的“家庭财务医生”，能真正从客户的需求出发，帮助客户解决问题。因此，既要了解产品，又要了解客户，真正做到以客户需求为导向，进行专业、高效的资产配置，为客户创造价值，从而实现自身价值。

　　主动出击 获客活客固客

　　四年的理财经理工作，给昝昕留下了深刻的印象：以前，营业厅络绎不绝，客户主动上门，竞争力小、投资单一；现在营业厅门可罗雀，产品成熟丰富，客户在网上办理业务，需要积极创新。面对市场竞争态势和客户需求变化，昝昕主动出击，在系统获客、流量获客、外拓获客、活动获客上下足了功夫。

　　深挖数据营销——系统获客

　　系统获客，是昝昕用的最多的一种获客的方法。她每天都会在系统里面进行客户的筛选，对于大额变动客户，昝昕会电话联系客户，询问资金变动是否为客户本人操作，让客户体会到专业性和安全性；对于生日客户，她会邀约客户到网点领取一份精美的礼品，送上一份生日的祝福，让客户体会到热情和温暖；对于活期客户，她会电话邀约客户前来网点进行合理的资产配置，让客户的灵活性和收益性达到最优化。她还通过会员日活动及妇女节、情人节、端午节等节日活动，和客户建立联系，增加客户粘连度，逐步让客户从陌生变得熟悉起来。

　　“惠姨，您最近有笔大额存款马上要到期了，您看明天有空来网点一趟吗？”每天下班前，昝昕仔细梳理到期客户清单，逐户向客户致电。惠姨和昝昕的缘分，要从一次微沙龙说起，那次活动主题是唤醒存量客户。

　　昝昕拨打了很多电话，惠姨是其中之一。活动当天，惠姨表现出对会员日活动饶有兴趣的样子，趁着活动添加了客户的微信，并暗自把惠姨的喜好记了下来。而后，每次会员日，昝昕都会把活动礼品、参与方式发给惠姨，并微信里及时有效解答惠姨各种问题，有时候是定期到期了来不到网点，手机上怎么办理？理财到期了怎么赎回？跨行转账怎么办理？友好贴心的服务让惠姨对邮政产生了好感，随之成为了网点的大客户。今年年初，惠姨从老家返回后，第一时间把其他银行机构的100万存款全部转入邮储，配置了理财、定期、保险等产品。

　　厅堂服务的“有心人”——流量获客

　　在昝昕眼里，流量客户多是潜力客户，对这类客户，沟通技巧就显得尤其重要。昝昕认为，厅堂营销首先要做到“八面玲珑”，对提菜篮的客户，说物价；对带小孩的客户，谈教育；对开车的客户，讲路况。对于前来网点的每一位客户都要做到温和有礼，做到“一个微笑，一杯水，一声问候，来有迎声，去有送声”。大部分客户都是从陌生到熟悉的一个循序渐进的过程，应该通过主动问好、拉家常等方式，了解需求，建立信任，最终促成业绩。

　　一次，客户王大哥前来询问ETC充值，昝昕热情地接待了客户，在为他办理ETC充值的时候开始和客户拉家常，得知客户很喜欢理财，是他行理财客户，她先是简单介绍了邮储的理财产品，然后添加了客户的微信，后面她每天都会给客户推送财经早报、理财资讯等，还会邀请王大哥前来网点参加各种活动，终于经过不懈的努力，客户把他行200万元全部转入邮储，并进行了资产配置，还购买了邮册两本。

　　“走出去 引进来”——外拓获客

　　昝昕经常通过外拓开发政企客户，利用聚合支付安装，走访周围商户，利用店中店打造金融生态圈。一次外拓的时候，她发现附近新开一家超市，便联系到超市的老板刘先生，介绍聚合支付的优惠政策及星级客户权益，在多次的沟通建联下，她成功为刘先生办理了银行卡，并加办了聚合支付。

　　昝昕日常利用生态圈系统和超市建立了邮商联盟，实现双引流。超市老板刘先生从0资产发展成为财富客户，该超市陆续在广元陆续开立了6个分店，每个月流水200万元，她又为客户配置了保险理财等产品，服务得到了认可，刘先生还为网点引荐客户36户，沉淀资金近百万元，而这个数据还在不停的上涨……

　　“逢6会员日”——活动获客

　　按照市、区分公司统一部署，昝昕以反诈宣传、反洗钱为切入点，积极策划厅堂微沙龙，同时做好线上活动策划，通过有奖问答、抢红包拼手气等活动，增加客户粘连度。

　　在苴国路邮政支局一次网点厅堂微沙龙，客户张叔对“逢6会员日”活动非常感兴趣，经了解得知张叔钱存在其他银行后。昝昕当即便添加了客户的微信，每次“逢6会员日”的时候她就会把会员日活动的礼品、参与方式发给客户。通过三个月的不懈努力，慢慢增加了信任度，客户张叔把其他银行的大额资金全部转入邮储，并配置了理财、定期、保险等产品。张叔还介绍了自己的两个亲戚在邮储开户存钱，昝昕通过努力，成功实现客户价值转化。

　　“向持证努力，给自己‘镀金’；向榜样奔赴，为自己‘加码’。我相信只要努力用心去做，一切都会水到渠成！”对于未来，昝昕坚定地说。