四川邮政数字金融惠农惠民惠万家

　　作为国内首家国有大行独资法人直销银行——中邮邮惠万家银行（以下简称“邮惠万家银行”）的开办是邮储银行落实国家金融改革要求、加快数字化转型的重要举措。邮惠万家银行不设线下网点，依托邮政和邮储银行的网点及协同优势，将线上金融服务嵌入客户的日常生产生活场景，可以增加对“三农”金融服务的供给，更好地满足县域地区多样化的金融需求。

　　邮惠万家银行进入市场以来，四川邮政将其作为与代理金融高度互补的线上经营模式，促进代理金融迈入数字生态，为代理金融转型发展注入了新动能。截至5月31日，四川全省已开通邮惠万家银行客户数达80.79万户，列全国邮政第三；本年新增邮惠万家银行客户数达47.18万户，列全国邮政第三。

　　拓新固存 抵达难以触及的客户

　　“存款、理财、信贷……就用‘邮惠万家’！足不出户、一键操作、安全放心，快来咨询开通，‘五一’活动有大礼！”今年“五一”假期，四川省成都市龙泉驿区邮政分公司北泉路营业所抓住节假日网点客流增加的时机，在客户来网点等待办理业务的间隙推广邮惠万家银行。北泉路营业所为宣传推广邮惠万家银行所做的努力，仅仅是四川邮政发展邮惠万家银行项目的一个缩影。

　　走进全省开户数最多的网点——龙泉驿区北泉路营业所可以发现，“邮惠万家”开户工作已经融入网点工作日常。截至5月底，该营业所开户数达5289户。北泉路营业所位于龙泉驿区居民住宅最集中的位置，虽有“天生”的位置优势，但整条北泉路，有多达11家银行，竞争相当激烈。“我们短期存款产品的优势不大，不足以吸引客户，而邮惠万家银行的上线正好弥补这一不足，有助于挽回以前流失的客群，成为网点固存量拓增量的好工具。”北泉路营业所负责人卢婧与同事们正仔细分析着客户需求。他们发挥邮惠万家银行的优势，紧密联系“临期、低效、竞对”等客群，加强走访外拓、社区摆点宣传，争取让不同客群都能体验到直销银行不一样的产品体系，全面释放渠道活力，唤回老客户、激活新客户。

　　“作为商户，我们都会留存周转资金，在方便支取的同时，也看重利率。你们推荐的‘邮惠万家’操作方便、产品丰富、收益也高，正好满足我们的需求。”今年，北泉路营业所不远处的西南食品城恢复了往日的活力，卢婧与同事一起收集批发商户和外地进货客户的需求，大力推广直销银行。在走访现场开展线上投教，抓住市场规模庞大的“长尾客群”，利用一日“零钱包”体验金活动，很快打入了批发市场。

　　同时，北泉路营业所利用辖区内的高校资源，以新生到网点办理社保卡为契机，同步开展宣传。卢婧说：“大学生虽然户均资产不高，但从长远考虑，学生具有地域黏性，可以通过直销银行培育他们成为代理金融的潜在客户。而且学生对新事物接受度高，加之邮惠万家银行的‘零钱包’比起微信、支付宝的利率更有优势，而且随存随取，这一点很受学生青睐。”北泉路营业所组织人员深入校园，为学生群体手把手开户、一对一讲解，“邮惠万家”很快在校园传开了。

　　无论是批发市场的商户还是学生，这些客户都是邮政网点仅凭过去的那些金融产品很难触达的。北泉路营业所的发展路径仅仅是成都邮政邮惠万家项目的一个典型。成都作为省会城市，这两年，邮政的代理金融业务面临产品竞争力弱、市场竞争激烈等难题。去年，“邮惠万家”上线后，成都邮政抓住机遇，将邮惠万家银行与个人养老金账户联动营销，制定了邮惠万家银行“普发奖”和“抢先奖”，不断提升存量客户黏性和活跃度。今年，成都邮政新增直销银行客户数105375户，全省邮政排名第一；结存客户数130624户，全省邮政排名第一。

　　量质并重  实现“第二曲线”增长

　　“开通并存入5万元到邮政直销银行，立即赠送200元邮生活优惠券！”该活动一出，立即引来新老客户的关注。自贡市邮政分公司清晰地认识到直销银行的深层涵义，将“邮惠万家”带来的“总资产快增长”优势发挥到最大。截至5月底，自贡邮政结存月日均总资产12025万元，为全省邮政第一。

　　从长远看，直销银行市场竞争会愈发激烈，若仅停留于发展户数，后续将面临吸引力不足、客户流失等情况。四川邮政立足自身优势，居安思危，制定了对客户“知、引、行”的策略，形成全方位触达客户、吸引客户的体系，实现“邮惠万家”量质共同发展。

　　“将线上运营良好的优质客户及时引流到线下，‘双线’并行为客户提供有温度、全方位、综合化的财富管理服务，借助邮政多元化的资源禀赋，深度绑定客户，实现综合效益最大化！”四川省分公司金融业务部的李信萱认为，目前，随着直销银行客户规模逐步扩大，需要增强他们的资产贡献与存量规模匹配的能力，如何在拓新量的同时，利用存量客户提升资产贡献率，是目前业务开展的重点方向。

　　走进自贡市富全镇营业所，“邮惠万家”的宣传资料随处可见，开户送礼的活动还在热闹进行中。富全镇营业所不仅做好厅堂营销，还通过线上不断盘活外出务工存量客户。该营业所坚持用好省管客户维护系统，通过手动录入客户姓名、电话等信息，对开户客户进行一对一“贴标签”，打牢了客户维护的基础。

　　“我们主要通过客户数据库，选择准备存款3年、5年期的客户，引导他们挑选直销银行的优势理财产品。同时，利用‘零成本’体验理财产品等活动引导客户开通‘零钱包’，实现资产流动。”富全镇营业所负责人贾志慧认为，以“低成本、纯线上经营”方式盘活代理金融庞大的“长尾客群”，效果会更好。

　　自贡邮政在提升资产方面，过去只能以客户权益为契机吸引客户，现在通过“邮惠万家”打通线上渠道，以实时存款收益、特色理财产品、多样积分活动等吸引客户，实现了总资产“第二曲线”式增长。目前，自贡市南湖逸都营业所在邮惠万家项目发展中，月日均总资产达1254.87万元，成为全省邮政资产第一的营业所。

　　统一部署  全省抢抓特色市场

　　时间拉回到去年9月，四川邮政第一时间认真落实集团公司部署安排，形成了一套系统性指导、管理化支撑、多措施营销的邮惠万家项目行动指南。很快，统一的宣传文案下发到全省邮政上万个客户微信群，各类宣传资料张贴到上千个网点……多渠道下载APP、快速注册登录、开通“零钱包”、点击购买理财、玩转积分商城等一个个渠道融合、协同获客的火热场景相继涌现。

　　四川省既不沿海也不临边，是典型的西部内陆省份，具有人口多、地域广、经济发展不平衡的特点，普惠金融供需也不平衡。作为在川央企分支机构，四川邮政现有2419个金融网点（不含邮储银行）、金融网点从业人员达12247人，具有“网点多、分布广，全方位、全天候”的优势，为邮惠万家银行以“服务‘三农’、助力小微、普惠大众”为目标的高质量发展，提供了绝佳的成长环境。

　　四川邮政代理金融专业将直销银行作为挖掘新增价值客户、维护存量客户的重要抓手。省分公司通过数字化系统制定了《潜在目标客户查询指引》，全面分析了直销银行客户类型并列出清单，给出了一目了然的行动表。这一方式为基层带来了便利，让网点员工直呼“省时、省力、精准触达”。结合“零钱包”、存款产品、福利权益、新客大礼包等内容，各网点制定每日客户权益一览图，批量发送营销短信，快速覆盖潜在客户。省分公司配套开展项目营销活动，安排营销方案、措施，确保项目落地。

　　项目上线后，“省—市（州）—县—网点”多层级的直销银行管理支撑团队迅速到位，定期对业务营销、系统使用、后台支撑等问题进行梳理，并及时对接上级部门，形成解决方案，为项目发展保驾护航。仅上线20天，全省开户数就达到69693户，实现了“起步即加速”。下一步，四川邮政代理金融专业将积极与邮惠万家银行探索更多元的合作模式，打造线上运营与线下客户相结合的经营生态链，比如邮惠万村项目，以与政府联动开展数字乡村建设的方式，最大限度规模化、批量化采集农户信息，助力信用村创建，扩大授信范围，助力乡村振兴。