深耕集群市场添活力

　　“单日业务峰值突破1.78万件”“集群市场份额由13.4%提升至22%。”……近来，莆田市仙游县分公司寄递包裹业务发展喜报频传，这既得益于“快包+电商标件”进行组合营销组合拳的发力，也是深入贯彻落实省分公司江淞宁总经理来仙游调研重要指示精神的最佳实践。

　　仙游县分公司以客户体验为中心，精心运作市场，加大对榜头镇小件工艺品市场进行集中开发营销力度，做大市场份额，取得阶段性成效。6-8月仙游县分公司开发榜头镇市场实现寄递收入288万元，月均收入较1-5月增长30万元，增幅46%；6-8月日均业务量1.78万件，较1-5月增长0.71万件，增幅64%%。

　　“小陈呀，我今天还要发点儿货，你有时间再来取一下吧。”9月8日，快包揽收员小陈接到老客户林*炜的电话后，连忙说着“马上就到”，便把车调头，开向了林*炜的店里。这是莆田市仙游县分公司揽收员收寄快递包裹的忙碌一幕，也是仙游县分公司快递业务发展火热的缩影。

　　在拓展包裹寄递市场中，莆田市仙游县邮政分公司注重做精、做透特色市场，针对集约市场产品，采用“集中人力开发+驻点揽收+专人维护”方式，迅速提升特色市场快递包裹份额，同时，他们深入开展市场摸排活动，通过全员发动、领导带头与揽投相结合，全面拓展客户。

　　激励拓客。结合县域实际，仙游分公司制定集群市场开发营销活动方案，通过设立新增有效客户奖、规模客户增量奖等激发一线员工干事创业热情，引导全员开发集群基础客户；发挥能人作用，通过荣誉体系导入，每周复盘总结客户开发优秀案例、优秀能人分享、“季度之星”等荣誉鼓励先进能人，充分调动了基层经营单位的积极性，助推寄递业务快速发展。自6月起，仙游县寄递事业部专门组建了榜头集约市场营销团队，对集约市场进行走访摸排和开发，并逐步抢占市场。6-8月份，榜头镇集群市场新增有效客户24户。

　　走访获客。组织全县寄递专业营销人员开展榜头小件工艺品市场“大摸排、大走访”，对集群头部客户、园区重点客群建档立户，发挥首席营销包片挂钩、寄递专业部门下沉帮扶作用；同时，建立营业部日复盘、寄递事业部隔日复盘、县公司周复盘机制，强化集群市场开发过程管控，6-8月份榜头镇集群市场业务份额提升客户数达12户。

　　分类活客。将集群市场按照“两园区、两街道”划定为重点攻关区域，区域内所有客户逐一匹配开发责任人，落实网格化营销，按照客户销售单价、时效需求、服务保障进行细化分类，以“快包+电商标件”进行组合营销，对销售单价百元以上客群引导转发电商标件，提升客户用邮体验。截止8月底，榜头集群市场使用“快包+电商标件”客户共计24户，特快月收入增长3万元。

　　过去，一些电商客户对邮政包裹快递业务不是很了解。在寄递营销人员的积极推介下，客户们在试寄后对邮政寄递服务有了全新的认识。客户吴*芬说：“邮政寄递服务不但速度快、安全有保障，而且资费也非常合理，在很大程度上降低了我们的生产成本，还是大企业靠谱。”

　　协作拓市。以客户需求导向，对标行业竞品作业组织模式，持续找短板补弱项，有效提升集群市场寄递专业能力。以集群市场提能力、抢市场为出发点，增配一名专职客户经理至榜头，在前端形成“营业部经理+客户经理+专揽人员”的营销组合，解决乡镇市场寄递专业能力不足问题；增开榜头直达市处理中心邮路，延迟乡镇市场截邮时间点至20：30分调整专职客服派驻至榜头现场办公，强化集群市场属地管理，有效促进后端及售后及时性等问题的协调解决。

　　对标是仙游县分公司增强竞争力的重要举措。“不仅要和自己比，更要和优秀的对手比，这样才能打造行业‘国家队’的竞争力。”仙游县分公司总经理高卫东说。(福建邮政工会)