莆田黄石营业所：持续拓宽客群 夯实发展基础

　　近年来，莆田黄石营业所立足实际，坚持“走千访万、活动连连”，用心用情耕耘客群，不断夯实发展基础，各项业务持续健康发展。2022年实现金融收入1014万元，规模列全市网点第一，2023年1-11月累计金融收入982万元。余额规模从2017年3.9亿元增长到6.4亿，截至1月8日，本轮跨赛余额新增2176万元。

　　一、活动赋能，拓宽客户群体

　　作为全市第一大镇，黄石镇交通便利、人口密集，商贸、工厂林立，黄石营业所所主任结合网点实际，对网点各类客群进行梳理，分别设置不同营销方式及产品话术，坚持活动引领，积极“走出去、请进来”，不断拓宽客户群体。

　　——活动引领，精耕代发客群。黄石营业所不断丰富活动载体和内容，持续在代发资金留存上下功夫：一是定期组织开展理财知识进工厂、代发单位员工生日会等活动，强化互动交流；二是组织策划代发单位专场“邮惠集市”活动，由优质渠道分销产品进行现场引流，为代发客户送去实惠；三是定期组织进工厂进行社保卡换卡，并积极引导作为工资卡使用。截至目前，黄石营业所规模以上代发单位6家，月均上帐1550万元，留存率63%。

　　——政策赋能，拓宽商贸客群。网点每月初制定商贸走访行事历，网点主任、客户经理组队，对网点周边商铺、菜市场进行重点拓展，前期以手续费减免为切入点实现量的突破，后续配套开展周末满减、“最美老板娘”评比等活动，提升商贸活跃度，截至目前累计新增商贸户209户，新增余额964万元。

　　——尊老敬老，巩固夕阳红客群。一方面守好厅堂阵地，常态化开展节假日主题营销活动及各类网沙活动，把夕阳红客户邀进来参加活动；同时主动走出去，今年以来结合整村开发工作，重点对华堤村、华中村等村社进行集中拓展。今年以来，新增夕阳红客户576户，累计客户18932户，余额规模达到22338万元。

　　二、项目引领，打牢客户基础

　　——三代社保卡项目。今年以来，借助三代社保卡发卡契机，分公司协同黄石网点组建驻村入户服务小组，联合村委开展服务乡村振兴主题宣传活动，重点推进“整村换卡”。同时，组织定期进驻代发工厂，配套政策加大宣传，引导工资卡转化为社保卡，提升有效户占比。今年网点累计实现开办三代社保卡1634张，规模列全市网点第一位。

　　——信用卡项目。黄石网点今年累计发展信用卡151张，年目标完成率137%。一是网点借助CRM系统，精细画像、精准邀约，二是借助商贸集中走访宣传信用卡权益，以综合产品服务为抓手，多维度绑定客户提升粘度。

　　三、用心服务，坚持终有收获

　　近年来，黄石营业所始终坚持客户是发展的基础，以服务客户为先，不断了解客户需求、改进服务。经过多年的细心耕耘，网点主任林秀华慢慢成了镇上的“知名人物”，网点也在持续收获亮眼的业绩。12月17日，一年一度的保险开门红正式开战，黄石营业所网点主任和理财经理提前做好目标客户邀约到访，提前准备沟通话术和切入点，通过资产配置了解客户的家庭情况做实KYC; 从数据案例分析讲解当前经济形势和利率下行的态势，站在客户角度出发，最后通过现价演示及宣传自家保险产品优势，让客户看到收益对比，从内心认可产品，最后成功斩获300万中邮3+5短期期缴双大单。（福建邮政工会）