拿下100万大单！ 看天星的“摘星”之路

　　“喜报！喜报！热烈祝贺市中区天星路营业所期缴实时投保100万元！”“这可是市中区邮政金融业务历史上第一笔100万大单！”

　　近日，乐山市市中区邮政分公司微信工作群里，突然弹出了100万大单晒单，一时间喝彩声此起彼伏，位于主城区的天星路邮政营业所坚持“服务至上”理念，打造出了更贴合客户需求的服务模式，最终获得客户认可，随小编一起来看看天星营业所的“摘星”之路。

　　量体裁衣  明确分工

　　天星路营业所位于各大银行集中区域被四家银行围绕，网点人员平均年龄34岁，“人在一起不叫团队，心在一起才叫团队，团队强才是强，团结起来就是狼”。天星路营业所支局长刘瑜认为，网点所有的成绩不是她个人的努力，而是依托于这个团队，刘瑜了解网点每一个员工的情况，发挥他们的长处，各施其能，正是刘瑜尊重、关爱员工才使天星路营业所成为一个有温度、有归属感的小家。

　　天星路营业所蓄客工作做得非常扎实，落实“目标到人、责任到人”要求，做到“每一位客户都要关心到位”，在支局长外拓维护大客户时，网点业务主管和理财经理，一个主内一个主外，遇到问题需要解决的业务主管可以代表支局长解决，大伙协同配合，全力做好营业所业务发展。

　　用心思考   找准客户

　　天星路营业所有一套客户精准营销策略，将客户分为男性、女性、年轻、年长、商贸、政务类不同的客户群体，定好客群和产品后，制定运用不同的客户维护方案向客户提供产品本身价值和服务附加价值。

　　2023年初，刘瑜了解到网点有一位大额资产长期无变动的VIP年轻大客户家中还开着一个网红餐馆，凭借敏锐的观察力，刘瑜判定该客户在其他银行也拥有大额资金要如何取得客户信任，使其提升在邮政储蓄资产，“我们能为客户提供什么独特的价值，我们应该如何超越客户的期待？”在刘瑜理清网点服务的定位和价值后，她认为只有成为客户的朋友，才能有长远的共同利益，这才是维护客户关系的精华所在。做好计划准备后，刘瑜开启了长达一年的客户维护之路。

　　以诚待客  金石为开

　　初次拜访，刘瑜未能见到大客户，回到网点，立即电话拜访客户约定下次见面时间，成功认识到客户后，刘瑜每天给客户发去防诈知识、理财小技巧，时刻关注客户动向，留意客户偏好，每周固定主动上门为其兑换零钱，每逢时令节日或是天气变化都送去祝福，还为客户一双儿女提供了许多学习资讯，让客户感受到了邮政真诚待客的服务，通过密切的维护和交流。

　　三个月后，客户在天星路营业所的资产提升了一倍，六个月后，客户资产已突破两百万。

　　随着客户扫码付资金的不断涌入，每月都有几十万资金沉淀下来，客户还主动告知在各大银行都还有几百万资产，看着自己的努力维护得到了回应，刘瑜十分高兴，她开始为客户资产配置作全面规划，可当她第一次向客户介绍保险时遭到了客户强烈的反对，表示十年前买过分红保险亏损严重不愿再相信保险。刘瑜积极向区分公司领导汇报，并组队商议营销策略，细致分析客户的情况，循序渐进地向客户讲解当前保险产品、收益、保障功能和税收优惠等特点，最终客户被刘瑜的真诚打动。“要得！我相信你，相信天星路邮政”客户现场办理了长期期交实时投保100万。