浦城邮政：蹄疾步稳打常态 利剑出鞘斩大单

　　浦城邮政坚持“无余额不稳、无保险不富”的发展策略，树立主动识变、应变、求变意识，抓住时间窗口全力以赴做好首季保险业务发展，为完成全年收入奠定坚实的基础。截至3月19日，浦城邮政“龙腾虎跃，赢战三月”保险战役销售保费834万元，累计出单338件，目标达成率133%，均列全市第一。其中，10万元（含）以上件数14件，占全市比重24%。

　　定位准确，实现持续高产出。自战役开始，浦城邮政定位“每天不能落下一点点，每阶段必须赶超一点点”，辖内网点不折不扣执行“30-5-1-3”规定动作，做到“广宣传、广开口”，以海量电联邀约为基础，支撑面谈量和出单量。战役期间，当日销售保费达80万元以上的共5天，其中当日保费超百万的有3天（2场高客），团队常态化营销的传统优势得到充分发挥。

　　技能提升，攻破高资产客户。在有“大量单”作为基础的前提下，多管齐下，助力团队打破大单销售瓶颈，最终以“大单量”的突破有效推动此次战役取得最终胜利。针对战役前两日“小单多、件均低”，县分公司对单笔10万元（含）以上保费按100元/万的标准补充配套大单奖，引导网点开口营销大单。为有效提高件均，充分利用辅导老师资源，对重点产粮区进行一对一辅导，从沟通话术、疑义处理、客户需求分析及切入角度等方面打通堵点，拓宽思路。网点晨夕会严格落实客户画像演练，强化营销人员面谈话术技能，加大促单成功率。七星桥网点主任通过专业的资产配置分析，为客户配置200万元资产作为养老和传承资金，获得了客户的认可。城西所主任成功营销客户20万元保险；仙楼网点成功营销2单10万元。

　　活动引领，促进营销高产能。活动前准备充分，参加活动的所有网点按照要求精筛客户，由老师帮助网点对客户逐一进行KYC分析，预设营销切入角度及客户可能拒绝的理由，不断完善营销方案，提前做好预案演练，确保成功率；活动时氛围营造以“多出单、出大单、快回收”为目的，县分公司优化了活动方案，较以往活动提高了出单礼的基础保费金额，并增设“团购礼”“大单礼”“抢先认购礼”；活动后持续跟进，以活动现场观念铺垫为基础，网点人员对客户做好持续跟进和深度开发。正是由于网点销售技能的提升，精准把握了客户需求点并不断挖掘，第二场高客活动取得回收率超100%的突破。战役期间开展2场高客活动，首场现场签单154万元，回收145万元，回收率94%；第二场现场签单160万元，回收170万元，回收率106%，其中10万元以上大单8单，保费合计82万元。（福建邮政工会）