襄阳市分公司：一座城的“壮腰”实践

　　1月30日，农历腊月二十，南漳县邮政分公司城东营业厅门前，水花四溅、鱼跃人欢。“邮政粉丝‘捞鱼’”活动”热烈举行，受邀商户提着刚捞到的大鱼兴高采烈，奔走相告。

　　“我们连夜从九集水库运来了1000斤大白鱼，新进直播间的小伙伴们点个关注，如果您正在经商，到城区邮政体验私行客户服务，一网能捞多少鱼，全部送您！”抖音直播把活动推向高潮，零下3摄氏度的低温也挡不住大家的脚步，一大波商户正在赶来的路上……马上就过年了，谁能拒绝这活蹦乱跳的大鱼和年年有余的好彩头？！

　　集团公司工作会提出，代理金融业务要把做大基础客群与做强头部、腰部客群相结合，做大非存款AUM和存款增规模优结构相结合”。襄阳市是典型的工业城市，代理金融业务发展受到的制约较大。对于襄阳市分公司而言，商贸客户无疑是腰部客群的最佳人选，也将是非存款AUM的重点来源。

　　今年以来，襄阳市邮政分公司坚持守正创新，以“四去”为导向，落实“五转”要求，全面提升服务能力，积极探索实践“壮腰”工程，代理金融业务超常规发展，金融转型拼出“新高度”。截至2月25日，襄阳市分公司新增储蓄存款48.92亿元，净增规模居全省第一。其中，一季度同比多增29.76亿元、跨赛同比多增50.14亿元、月日均新增商户资产6.65亿元，均居全省第一位。

　　紧跟商户走

　　2月26日，天际大药房新华路店，来自樊城区分公司新华路支局的朱云帆、张曼丽正在为参加义诊的客户服务。每月逢6的日子是天际大药房的会员日，新华路支局会与药店开展联合义诊，网点员工作为志愿者在现场开展服务，同时宣传、推荐代理金融业务。义诊宣传活动让支局与药店有了更多的互动，也增强了客户对支局的认可度和接受度。

　　“支局周边有6家药店，能不能通过异业联盟的形式帮助商户组织店面促销活动，实现商户开发和客户导流？”新华路支局经理朱云帆在观察一段时间后提出了设想。切入天际大药房会员日活动成为落脚点。今年以来，每月三次的会员日活动就为网点吸收储蓄存款500多万元。

　　通过基础客源的口碑相传，周边商贸客户也逐渐被吸引过来。距支局1.2公里的领秀中原市场是个大型综合性商贸城。在走访商户时，支局坚持按照商户走访“四部曲”进行，即普遍走访商户“序曲”，制定计划“前奏曲”，逐个布码开发“主曲”，精心维系“副曲”。他们坚持让每个“曲调”落地有声，对新客户实行以老促新，注重走访服务细节，逐步打开了市场。2024年以来，支局已累计开发商户52户，二维码支付68户，带来资金2000多万元。

　　襄阳市分公司以春节期间各类资金交易活跃契机，一手抓特色收单支付、经营分红等一次性代发及存量代发资金。一手抓新增商户客群开发，管理人员带头进政府、企业、市场，主动“走出去”；财富顾问持续投教跟进，财私客户“请进来”，支局就近支撑服务，优质服务“留得住”；形成财富金融闭环经营链式服务模式。截至2月23日，全市新增商户有效户3.4万户，新增商户AUM6.50亿元。

　　在服务商户经营活动的同时，襄阳市分公司还围绕商户生活需求，搭建“健康管理、休闲出行、生活服务”特色权益体系，加强对这一客群的维护，进而现实权益转介。

　　襄阳市分公司分管代理金融业务的副总经理殷伟介绍，商贸客群不仅户均资产高，也是活期储蓄的主力军，更关键的是我们可以通过商户客群触达更多的C端客户，增加业务拓展空间。这正是我们紧跟商户走的底层逻辑。

　　紧贴商流转

　　“在邮政的帮助下，我们村滞销的萝卜全部卖出去啦！”襄阳市襄州区双沟镇古城营村村支书兰冬云说。每天晚上8点，“襄州邮政田园诗乡”抖音号准时开播，线上销售襄州农产品。每月的9号和19号，襄州区分公司农特产品展销中心还会邀请企事业单位代表参观，促成单位、社区的线下团购。

　　襄阳市分公司紧盯春节前上市的特色农产品销售，立足高频收款场景，打造特色收单支付结算生态代发及存量代发资金，通过融合三方平台，进行线上领券引流、线下消费，从而叠加权益沉淀资金。而在日常，更是围绕农副产品生产、加工、销售、寄递、资金归集等全流程，为商户打造管家式服务。

　　2月15日，襄州区东津镇新民社区业主冯女士在APP上用十几秒时间就缴纳了1-2月的物业费和卫生费。襄州区分公司与邮储银行襄州支行联合开发的智慧社区缴费场景，方便了小区1000余名业主线上缴纳各种管理费用。该场景联动开立的对公账号沉淀资金已超过600万元。

　　得场景者得客户。依托金融科技搭建平台,以新金融“活水”紧贴商流，服务美好生活，是襄阳市分公司的“壮腰”秘方。2024年以来，全市已建设智慧场景234个，其中一类智慧场景21个，联动获客2.2万户，新增AUM 3.3亿元。

　　所谓“紧贴”，还在体现在做大商户场景融合，搭建本地商城方面。襄阳市分公司联合银联商务创新开发数字生活平台。客户可通过抖音、微信视频号等直播间免费领取满减折扣券，在线下超市购物时享受优惠。线上领券引流、线下消费沉淀资金的双赢模式，吸引了商家进驻，进而实现双向引流。目前已有枣阳大汉茂发到家超市、襄城卧龙邻家超市、南漳县佳美购物广场等3家大型商超，以及19家中小型超市、208家小微商户入驻平台，服务客户10182户，实现平台获客1063户，沉淀资金6300余万元。

　　襄阳市分公司总经理朱先进介绍，在围绕商流做文章方面，各县市区分公司的发展并不均衡，我们也在积极助推发展较好的分公司早日进入良性循环，实现飞轮效应。进而带动各县市分公司围绕商流加大布局和投入，凸显规模效益，同时为全省代理金融业务做强腰部客户提供好的思路和借鉴。

　　紧随企联动

　　“‘月亮邮局’不仅掀起了湖北文理学院打卡热潮，也成为襄阳市的新文化名片。”1月18日，襄阳市企业联合会第四届十六次常务会长会议上，企业联合会（下文简称企联）负责人对由襄阳市分公司“月亮邮局”网上爆红予以赞赏。

　　“月亮邮局”和企联，看似八杆子打不着的关系。实则是“月亮邮局”让企联看到了襄阳市分公司在打造地方文化名片方面的诚意和实力，进而加强互动，成为合作伙伴。1月5日至7日，借助“龙票”发行契机，襄阳市分公司在企联的支持下举办“全民阅读 书香襄阳”精品图书巡展活动，三天的活动销售图书、集邮文创产品200万元，建联金融意向客户3500余人，吸纳资金1200万元。

　　春节前，杜女士将5万元钱存进了汉江路支局。杜女士主营保康特产，通过邮政直播带货和同城配送服务，她店里的山货春节前销售一空。“老城区改造没有影响经营，收入还比上年增加了4万块，我提前还清了房租和贷款。”邮政服务的加持，让杜女士信心倍增，计划在2024年继续扩大经营规模。

　　从2023年开始，樊城区中心城区启动了改造工程，涉及搬迁的商户和居民众多。襄阳市分公司通过企联得知，为了消除搬迁对经营的影响，“线上下单+线下配送”模式已经成为销售的主要方式，部分企联会员及商户对同城配送需求量快速增长。樊城区分公司迅速组建同城配送团队，网点和揽投部联合走访企联会员和商户，并定制“不用出门 当日送达”服务方案：即通过邮政平台和自有电商平台销售的商品，每天“8至15时”区间内下单的确保当日送达，“15至20时”区间内下单的确保次日上午送达。

　　每宗投递完成后，网点和揽投站都会及时回访，收集客户意见和建议，并针对非金融客群进行金融业务宣传，推介最新金融理财产品、及时解答客户疑问。

　　以金融为纽带，以寄递和邮务活动为载体，将各专业客户整合利用，促进代理金融与寄递业务双引流、双提升，从而获客、获信、获金。已经成为襄阳市分公司的推广模式。截至目前，全市通过专业协同营销吸纳新商户4000多户，营销各类资金2.2亿元。