屏南邮政：开展高客网沙显成效

　　今年以来，屏南邮政持续开展进村高客网沙专项营销活动，每个网点实现重点村网沙全覆盖，并且每个重点村至少开展2场以上高客网沙。目前组织进村活动累计19场次，实现销售保费286万元，销售二、三年期理财103万元，揽收存款158万元。

　　统一思想，把结果交给过程，先做再说

　　项目开启之初存在客户不好邀约、网点主任没有信心等困难，为了做通网点人员的思想工作，屏南邮政主要领导和分管领导分头到每个网点和所主任面谈沟通，引导他们只要认真做好金融中心安排的规定动作，把结果交给过程，不要有太多的负担。同时两位领导深度参与活动过程，与网点一起干，打消网点人员的顾虑，先做再说。

　　客户筛选，CRM筛选+关键人物推荐

　　先通过CRM系统导出本村高资产客户进行筛选邀约，数量不足的还要通过村干部、忠实客户进行客户推荐，网点人员针对性上门走访或邀约到网点进行营销。

　　客户邀约，每日复盘+金融部确认到访

　　网点提前3天进村对目标客户展开邀约，每日金融部对活动网点单独复盘邀约成效，逐户分析客户资金到位情况、出单意愿、意向金额等情况，管控客户邀约质量。活动前一天金融部人员带队同网点一起面访意向客户，最终确认到访人数，确保活动客户到访量。

　　氛围流程，赋予农村客户高价值体验

　　进村活动流程和大型高客产说会大致相同，不能有所削减，因为到访的也是村里的高客，氛围到位、流程未减，赋予农村客户高价值体验，更利于现场促成，也是对客户的尊重和负责。活动现场还会邀请村干部上台讲话为邮政信用背书，提高到场客户对邮政的信任值。特别是通过村干部及忠实客户转介的生客，对邮政没有粘性，在现场会被氛围感染带动，提高了生客的出单概率。

　　现场促成，关注细节提高促成概率

　　一是007方面，提前沟通要来做什么，怎么做，活动现场再指定专人对接007；二是主讲和主持方面，若到场客户女性较多，安排男性形象佳的主讲及主持。若到场男性客户较多，安排女性形象佳的主讲及主持。同时对主讲课件提前审核把关，控制时长在30分钟左右；三是人员安排方面，促成人员按1对2安排，确保每一个客户都有人促成，同时安排促成人员和客户共同用餐，特别是要把促成能力最强的员工安排坐在大客户旁边，与客户拉近距离，为促成做铺垫；四是活动氛围方面，安排主持人循环唱单，营造火热的出单场面，刺激现场客户的出单意愿。关注每桌的抱团礼人数，实时提醒差几个能组团成功，不同人数的团可以额外获得不同规格的礼品，引导已签单客户帮忙再促成，本村客户熟人推动效果更佳。（福建邮政工会）