莆田市分公司巧用“两法”精准营销显成效

　　为落实客户“大开发、大走访”活动，莆田市分公司瞄准重点寄递客群，实施“客户清单靶向法”和“数字网格靶向法”精准营销，精耕市场，深挖客户，成效显著。1-6月全市实现新增客户1021户，新增收入1823万元。

　　该分公司聚焦寄递业务战略客户、政务大客户、行业重点客户及揽投部网格重点客户的靶向营销，细化揽投部一图一表建设，启动揽投部数字网格靶向法试点，落实项目制运作，工会配合对所在区域目标集群市场全方位摸排营销，厘清市场头部客户，实行“一户一策”制，落实“四个到人”，明确目标，精准开发。

　　细分客群，靶向营销

　　该分公司实施客户清单靶向法，围绕寄递八大市场（政务、商企、电商、商圈、高校、农村、物流、国际市场）细分场景，找准客户，拓展客户，获得客户。重点稳固司法、二代证、出入境、交管等常态化项目运作，以仙游为试点，推进执行类案件辅助事务的新司法业务，不断拓展政务新项目。瞄准重点行业开展“国内特快+电商标快+快包”组合营销，提升用邮份额；加快同城配送业务拓展，仙游县分公司走访拓客，成功签约央厨配送业务；聚焦鞋服配饰等品类，紧盯中高端客群、特色产业集群等商圈，抢占重件寄递市场；聚焦莆田高校校园项目，重点做好暑期高录书和学生档案寄递、毕业季包裹寄递，6月份开展进高校“零距离”服务，为莆田学院毕业生寄递包裹2453件；聚焦重点农产品客户群体，以莆田“四大名果”为基础，重点推进茶叶、荔枝、龙眼、文旦柚、海鲜等项目，落实网格化和销号走访营销，全面抢占农村寄递市场。1-6月实现寄递特快收入268万元；聚焦重点行业，发挥邮政“仓储+物流配送+供应链”协同优势，为客户提供仓储→打包贴单→发货的一站式服务；聚焦美国、日本、俄罗斯等重点路线，利用时限优势、优惠资费“一户一议”，提升存量客户份额和流失客户的回流。城区泗华营业部紧抓“618”这一商机，聚焦头部客户，开展客户增量营销，抢挖竞品份额，仅6月实现日均寄递3700件，实现翻倍增长。

　　网格作战，因格施策

　　该分公司实施“数字网格靶向法”，落实网格、微格两级管理机制，将揽投部管辖区域细化为网格、微格；并对网格辖区内特定细分市场，如农村行政村、产业集群、社区、商圈、工业园区等划分辖区市场微格。以投递围栏为基础加快构建寄递数字网格，逐一确定揽投部营销网格，通过“商圈微格”管理模式，聚焦商业聚集区、商务写字楼、产业园三大类市场，明确微格长，落实网格、微格营销和管理责任，增强营揽能力，靶向营销，实现获客、拓客。城区荔城揽投部以道段划分，实行以营业部经理为网格长，客户经理为微格长的营销作战地图，挂图作战，工会会员配合地毯式走访营销，深挖网格内政务、商企、电商、校园、国际等市场存量与潜在客户，实施分户管户，做到存量市场寸土不让，增量市场做大规模。仅6月份，城区荔城揽投部实现新增客户16户，新增收入5.3万元。（福建邮政工会）